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限制式问题：控制对方思路 你的意思是————，是不是 你更喜欢————，对不对 我下次是周一再来，还是周二 价格已经没有问题了，对吗 漏斗式发问 第*页 销售员语录 第*页 没有提问就没有回答，没有回答就没有销售 倾听的障碍 反应过快，没了解全面 假装在听，等着表述自己 有选择地听，早有了自己的判断 冷处理，没反应 第*页 探询和倾听、促销说明 需求：现实的、潜在的、没有意识到的 寻找需求 澄清需求 培养需求 帮助客户下决心 用我们的产品和服务的特征好处来满足客户 第*页 倾听 “我的眼里只有客户，没有产品” 对客户情绪和注意力的变化要敏感 帮助客户 不要自吹自擂，激烈反驳 第*页 积极地倾听 语言，“对啊” 非语言 认真了解和仔细辨别，机会和需求 第*页 （3）推荐产品 充分熟悉产品 特点 （产品和产品以外的） 优势 利益 第*页 计划性拜访 掌握线路 管理时间 提前准备 客户关系 第*页 掌握线路 客户数量和拜访周期 地理分布和拜访线路 每天的工作强度 距离公司从远到近 延长“和客户在一起”的时间 重要客户的拜访频率 突发干扰 非线路内事务的处理 第*页 线路销售目标 销售量：合同份数和订单数 客户数 增长率 时间期限和需要的支持 第*页 立即自我检查，制定进步计划 我现在的销售拜访模式是： 有计划的销售拜访有什么好处？ 我的销售拜访线路是： 第*页 时间管理 第*页 记录下我的一天 8:00 - 9:00 9:00 - 10:00 10:00 - 11:00 11:00 - 12:00 12:00 - 13:00 13:00 - 14:00 14:00 - 15:00 15:00 - 16:00 16:00 - 17:00 17:00 - 18:00 第*页 优秀销售员的一天 第*页 时间管理 客户时间 公司时间 （访前准备/单据处理/开会学习） 在途时间 （两次客户拜访之间） 其他时间 （上班途中/用餐休息/个人事务） 第*页 立即自我检查，制定进步计划 计算平均一周内，我的客户时间、公司时间、在途时间、其他时间分别是多少小时 计算我的客户时间比 = 客户时间 / 总工作时间 第*页 客户时间 你的销售活动量越大 你的销售业绩就越高 所寻找的准顾客数量 拜访顾客的次数 战胜顾客拒绝的次数 向顾客提出成交要求的次数 拥有老客户的数量 第*页 销售员语录 第*页 时间管理就是管理自我 你必须的工作优势: 销售客户拜访 第*页 销售拜访 预设拜访目标客户 访前充分准备 销售拜访现场 开场白 探询需求 表现好处 异议谈判说服 达成交易 访后自我回顾 提交拜访日报 第*页 再次拜访 请没有带笔记本的销售员，告诉大家销售员出门做销售拜访的随身工作用品有哪些 第*页 访前充分准备 客户的特点？ 拜访的主次目的？ 客户可能提出的问题？ 客户对哪些条款会有异议？ 再访客户：回顾上次拜访的记录 第*页 开场白 形象· · · · · 引起注意 融合· · · · · 拉近距离 信任· · · · · 打破心墙 接受· · · · · 有效交谈 第*页 初次见面 练习恭敬语 事先背颂几个“吸引人”的开场白 距离合宜、大声问好 牢记客户姓名 抬手不打笑脸人 不要胡吹乱砍、“小商贩、自来熟” 过分热情 随身携带赠品、纪念品 初次见面，让客户“接受你”最重要 第*页 向师傅学习 把别人的做法加以改进，更是创新 平时多积累， 台上一分钟 台下十年功 第*页 异议谈判说服 可以说服的异议： 习惯性地反对、逃避决策、抗拒变化 需求未认清、期望更多资料、好处不够吸引 说服有困难的异议 确实不需要 没有资金 没有决定权 第*页 面对异议 没有异议才不正常、才令人失望 促成双赢，不要打倒顾客 让客户“竹桶倒豆子” 耐心聆听，探询原因 注意事项 自己不能不熟悉产品 不能只讲不听 不要驳倒顾客 第*页 生气是用他人的错误来惩罚自己 第*页 （1）开场白：向客户打招呼 姓名职务，和一贯的称呼 问候语 不要忽略其他相关人员 客户资料卡 真笑容 第*页 写下十句开场白式的问候语 第*页 微笑 第*页 微笑 第*页 微笑 第*页 获得印象分 真微笑 平缓明朗的语调 倾听 目光交流 间接地赞美，对具体事情的赞美 守时和守约 第*页 说明来意 拜访目的 帮客户做什么 对客户的好处 第*页 初访 自我介绍 说明来意 探询 再访 提供服务 引发好奇 再次销售 第*页 语言练习 用感性的语言描述一个单身男人非常凌乱的房间 用理性的语言描述一个你尊敬的同事的事迹 第*页 （2）