纳诺神蜂销售技巧培训课件(ppt).ppt

假设成交法 假设成交法：是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 必须发现成交信号，确信顾客有购买意向， 才能使用这种方法。 相信这款牙膏您拿回去用了一定很适合，到前面买单吧…… 案 例 …… JOINT SALES 连带销售 指当顾客决定不购买你所介绍的牙膏时，尝试推荐其它的牙膏。 指当顾客购买后，尝试推荐其它的产品，增加销售…… 连带销售阶段应用的几句话： a、当顾客购物即将结束时，说：“您好，还要其它功效性的牙膏吗？” b、转化用语：“您不喜欢这个味道，我给带看其它的款！” 案 例 柜台上所有牙膏的清洁处理，做好牙膏（促销产品重点突出）、赠品的陈列，写、贴好促销POP。准备好宣传资料，准备好心情，微笑迎客 黄金三问： 你以前使用过纳诺神蜂的牙膏吗？---- ---- 引入话题，判断是老顾客还是新顾客。你用的是哪个品牌的牙膏？我来帮你了解一下关于口腔问题根源性的牙膏？--- ---- 掌握顾客的消费水平和护腔步骤。您目前最想改善哪些口腔问题？--- ---- 明确顾客最关注的目标产品。 介绍范例：神蜂消炎止血牙膏(好处：根源防护、消炎止血，成分：蜂胶抑菌成分和丁香酚消炎止血精华，功效：从源头抑制引发口腔炎症的有害细菌滋长和缓解牙龈出血、牙龈肿痛等口腔问题)，好处：根源防护、消炎止血），瓶身设计：人性化的设计，无微不至的关爱，你看我们这个瓶身是翻盖设计，方便使用，盖子不会出现因不小心跌落而弄脏的情况，弧形管尾的细节设计，让您不会因边缘锋利而不小心受到伤害的情况，还有这个心形的管口形状，代表着我们纳诺神蜂对消费者无限的关爱。品牌优势：我们纳诺神蜂是蜂品口腔管理专家。 没关系，我相信这个牌子您也一定会感兴趣， 您不一定要买，但可以了解一下。” 在销售过程中，有的营销人员喜欢单纯地询问顾客是否需要，大多数的顾客则习惯回答“否”，这样成交就会中断。而聪明的营销人员则会向顾客提出可行的两三套购买方案，让顾客有自主选择的余地。而且，他们提出的每个问题都很实在，顾客都能够不假思索地回答，这显然有利于成交。 　假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 2 假设成交法的优点 　　1.它将会谈直接带入实质性阶段。 　　2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。 　　3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。 　　优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。 　　缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。 3 假设成交法的关键 　　1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。 　　2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 　　3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。 4 假设成交法举例 　　 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。 老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？” “一单，”年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？” “300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”