营销人员的基本素质培训课程(ppt).pptVIP

倾听才会赢得信任。 ——马克。吐温 说话每分钟12个字，而听着的思考速度是说着的4倍，所以顶级的销售人员首先是一个忠实的听众！ 沟通中最重要的是去听那些没有说出口的东西！ ——彼得。克拉克 倾听的注意事项 心无旁骛的听 显出兴趣和机敏，保持积极倾听的姿势 不要急于打断，不要急于下结论，等客户说完 核实你的理解，澄清问题 听出客户的三个层次的含义 听对方想说的话 听对方想说但没有说出来的说 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话 聆听的五个层次 ◆听而不闻 ◆假装聆听 ◆选择性聆听 ◆专注的聆听 ◆同理心聆听 聆听是首要的 沟通技巧 三、推销人员的职业能力 较强的社交和沟通能力 一、要准确的采集对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自身信息也准确的传递给对方。 二、通过恰当的交流方式，使得谈话双方容易达成共识 寻找客户的动情点 关心对方关心的事； 欣赏对方欣赏的事情； 请教对方擅长的事情 从对方的喜好出发，做出满足对方口味的行为，使之动心。 我总是将与保险有关 的话，浓缩到最少限度， 思索着如何将最近流行的 共同话题加以运用，这样 和客户相聚在一起的时间 就变得更加乐趣。如果能 做到这一点，客户会觉得 与柴田和子相聚是一种乐 事，而永远为我敞开大门。 ——日本行销女神柴田和子 三、推销人员的职业能力 随机应变的能力 销售员要具有处理异常情况的能力，切 不可拘泥于一般的原则而不会变通！要因 时、因地、因人随时调整自己的推销策略 和方法！这就是销售艺术性的魅力所在！ 举例：卖钢化杯的业务员 三、推销人员的职业能力 创新能力 创新是推销员创造佳绩的必备条件和重要能力。 三、推销人员的职业能力 学习能力 学历代表过去，只有学习力才 能代表未来！ 知识改变命运，学习成就来！ 同一个心愿，同一个梦想！ 获得同样的成功！ 二、推销员应具备的素质 了解哪些方面？　 (1)了解他们在市场上所处的地位。　　(2)了解他们的主要客户是谁。　　(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。　　(4)搞到所有能搞到的关于他们的信息。　　(5)了解他们的价格。　　(6)了解他们的销售和产品情况。　　(7)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。　　(8)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。　　(9)仔细听客户对你的竞争对手的评价。 二、推销员应具备的素质 切记： 在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！ 二、推销员应具备的素质 如果你在拜访客户时，与 竞争对手狭路相逢怎么办？ (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。　　(2)要夸他们是不错的竞争对手。　　(3)表现出尊重。　　(4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。　(5)强调你的优势而不是弱点。　　(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。　　(7)永远保持道德和职业素养。 二、推销员应具备的素质 销售中你对竞争对手了解得越多，对你 的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战 不殆”。 举例：乔.吉拉德 二、推销员应具备的素质 4、顾客方面的知识 了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。 我们要卖给谁？ MAN WOMAN法则 Money Authority Needs 财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求） Worthiness Order Now! 值得 立即订购 二、推销员应具备的素质 （三）心理素质 心理素质是指在推销过程中应具备的心理品质。 卓越=平常人智商+超人的心理素质 平庸=平常人智商+平常人的心理素质 要有三倍于常人的耐力和意志力 二、推销员应具备的素质 （三）心理素质 信心 诚心 爱心 耐心 热情 二、推销员应具备的素质 信心 “信心是推销员制胜的法宝” ——乔.吉拉德 全世界最伟大的推销员 二、推销员应具备的素质 推销员成长三角 产品知识 自信心 销售技巧 销售是信心的传递和激情的感染！ 谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？ 布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我们失去信心，有些事情才难以做到！ 二、推销员应具备的素质 乔治.赫伯特 二、推销员应具备的素质 诚心 “销售”即“