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物流服务营销广告培训课件(ppt)
第八章 物流企业的销售促进策略 选择合适广告媒体的能力; 进行人员推销的能力; 能够策划宣传性公关和危机性公关活动; 营业推广的策划; 具有双向沟通的策划能力; 初步具备整合营销具体运作的策划能力。 第一节 物流服务促销 一、物流服务促销概述 1.物流服务促销的概念 物流服务促销指物流企业在经营的过程中 为了获得更多的客户,利用各种措施和手段把 企业所能提供的一切有用信息(服务的内容、 方式、特色、价位等)传递给客户的一种经营 活动。 通过物流服务促销活动,客户对物流企业 有一定的认识,进而才可能使用此服务。 一、物流服务促销概述 2.物流服务促销的作用 物流服务本身是一种无形的服务产品,因此与其他 产品促销的作用有所不同(见图8-1)。 物流是亚马逊促销的手段 很多年来,网上购物价格昂贵是电子商务公司失 去客户、经营失败的重要原因。亚马逊独辟蹊径,大 胆地将物流作为促销手段,薄利多销、低价竞争,以 物流的代价去占领市场,招揽客户,扩大市场份额。 从而使其客户群达到了4000万人次,其中通过网上消 费的达3000万人次左右。 最近一项客户调查显示,客户认为在节假日期间 送货费折扣的吸引力远远超过其他任何促销手段。 分析: 亚马逊促销活动不仅很好地诱导了需求,而且在 一定条件下也创造了需求。在强化亚马逊自身经营特 色的同时,提高了亚马逊在客户中的信誉和知名度。 二、物流服务的促销策略 物流服务的促销策略可以分为推策略和拉 策略。 三、影响促销组合的因素 三、影响促销组合的因素 1. 物流服务的性质 物流服务性质与促销方式的关系(如表8-1)。 三、影响促销组合的因素 2. 物流服务产品的不同生命周期阶段 产品生命周期的不同阶段,市场的境况不同,企 业的促销目标不同,所以促销手段的配合结构也有所 不同(如表8-2)。 三、影响促销组合的因素 三、影响促销组合的因素 3. 市场性质 就市场的客户数量及市场的集中程度来看促销的 不同组合形式。 产品的目标市场集中/不同类型的潜在客户数量 不多: 人员推销为主;人员推销的作用会得到充分发挥 而且能够把一些广告费用节省下来。 销售市场的范围广阔/不同类型的潜在客户数量 很多: 以广告宣传为主;大量采用人员推销是不现实的 它无法适应广泛的市场要求。 三、影响促销组合的因素 4. 企业情况 企业的规模与资金状况不同,应该运用不同的促 销组合(如表8-3)。 第二节 人员推销 一、人员推销及其任务 1.人员推销是推销人员与客户直接接触的一种促销 行为,面谈是人员推销的突出特点。 2.推销人员的任务 尽管推销人员的具体活动各有侧重,销售的性质也 有所不同,但是推销的基本程序所决定的一般任务却是 一样的(见图8-2)。 二、人员推销的优点 人员推销是最古老的促销方式,也是最重要的推 销手段。人员推销有以下优点(见图8-3)。 二、人员推销的优点 人员推销最主要的缺点是: 当市场广阔而又分散时,推销成本较高, 人员过多也难以管理; 理想的推销人员并非易得。 三、推销人员充当的角色 从企业和社会角度看,推销人员应担当多面角色 (见图8-4),这是现代营销思想的要求也是企业和社 会所需功能的体现。 四、推销人员应了解什么 五、人员推销的方法 不同的对象需要推销员运用不同的策略和手段, 决不能一概而论,所以推销员开拓客户的方法是很多 的(见图8-5)。 六、推销人员的选用 (一)具备什么条件的人可以入选 品质可靠的人选 具有独立工作能力而又具有合作精神的 人选 具有相当智力与谈话水平的人选 愿去各地出差的人选 七、对推销人员的监督与激励 1. 监督 对推销人员的监督方法很多,常见的有下 列几种(见图8-6)。 七、对推销人员的监督与激励 2. 激励 按与动机有关的因素区分,激励有内在报酬和外 在报酬两种(见图8-7)。 八、对销售人员的组织管理 推销人员在下述两种情况下,会使冲突的 可能性增加: 地理间距 压力不同 针对压力不同企业解决办法: 让企业内各部门认识到共同
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