物流服务营销广告培训课件(ppt).ppt

第八章 物流企业的销售促进策略　 选择合适广告媒体的能力； 进行人员推销的能力； 能够策划宣传性公关和危机性公关活动； 营业推广的策划； 具有双向沟通的策划能力； 初步具备整合营销具体运作的策划能力。 第一节 物流服务促销 　 一、物流服务促销概述 　　1.物流服务促销的概念 物流服务促销指物流企业在经营的过程中 为了获得更多的客户，利用各种措施和手段把 企业所能提供的一切有用信息（服务的内容、 方式、特色、价位等）传递给客户的一种经营 活动。 通过物流服务促销活动，客户对物流企业 有一定的认识，进而才可能使用此服务。 一、物流服务促销概述 　　2.物流服务促销的作用 　　物流服务本身是一种无形的服务产品，因此与其他 产品促销的作用有所不同（见图8-1）。 物流是亚马逊促销的手段 很多年来，网上购物价格昂贵是电子商务公司失 去客户、经营失败的重要原因。亚马逊独辟蹊径，大 胆地将物流作为促销手段，薄利多销、低价竞争，以 物流的代价去占领市场，招揽客户，扩大市场份额。 从而使其客户群达到了4000万人次，其中通过网上消 费的达3000万人次左右。 最近一项客户调查显示，客户认为在节假日期间 送货费折扣的吸引力远远超过其他任何促销手段。 　　分析： 　　亚马逊促销活动不仅很好地诱导了需求，而且在 一定条件下也创造了需求。在强化亚马逊自身经营特 色的同时，提高了亚马逊在客户中的信誉和知名度。 二、物流服务的促销策略 物流服务的促销策略可以分为推策略和拉 策略。 三、影响促销组合的因素 三、影响促销组合的因素 1. 物流服务的性质 物流服务性质与促销方式的关系（如表8-1）。 三、影响促销组合的因素 2. 物流服务产品的不同生命周期阶段 产品生命周期的不同阶段，市场的境况不同，企 业的促销目标不同，所以促销手段的配合结构也有所 不同（如表8-2）。 三、影响促销组合的因素 三、影响促销组合的因素 3. 市场性质 就市场的客户数量及市场的集中程度来看促销的 不同组合形式。 产品的目标市场集中／不同类型的潜在客户数量 不多： 人员推销为主；人员推销的作用会得到充分发挥 而且能够把一些广告费用节省下来。 销售市场的范围广阔／不同类型的潜在客户数量 很多： 以广告宣传为主；大量采用人员推销是不现实的 它无法适应广泛的市场要求。 三、影响促销组合的因素 　　4. 企业情况 　　企业的规模与资金状况不同，应该运用不同的促 销组合（如表8-3）。 第二节 人员推销　 一、人员推销及其任务 1.人员推销是推销人员与客户直接接触的一种促销 行为，面谈是人员推销的突出特点。 2.推销人员的任务 尽管推销人员的具体活动各有侧重，销售的性质也 有所不同，但是推销的基本程序所决定的一般任务却是 一样的（见图8-2）。 二、人员推销的优点 人员推销是最古老的促销方式，也是最重要的推 销手段。人员推销有以下优点（见图8-3）。 二、人员推销的优点 人员推销最主要的缺点是： 当市场广阔而又分散时，推销成本较高， 人员过多也难以管理； 理想的推销人员并非易得。 三、推销人员充当的角色 从企业和社会角度看，推销人员应担当多面角色 （见图8-4），这是现代营销思想的要求也是企业和社 会所需功能的体现。 四、推销人员应了解什么 五、人员推销的方法 不同的对象需要推销员运用不同的策略和手段， 决不能一概而论，所以推销员开拓客户的方法是很多 的（见图8-5）。 六、推销人员的选用 （一）具备什么条件的人可以入选 品质可靠的人选 具有独立工作能力而又具有合作精神的 人选 具有相当智力与谈话水平的人选 愿去各地出差的人选 七、对推销人员的监督与激励 1. 监督 对推销人员的监督方法很多，常见的有下 列几种（见图8-6）。 七、对推销人员的监督与激励 2. 激励 按与动机有关的因素区分，激励有内在报酬和外 在报酬两种（见图8-7）。 八、对销售人员的组织管理 推销人员在下述两种情况下，会使冲突的 可能性增加： 　　　　　　地理间距 　　　　　　　　压力不同 针对压力不同企业解决办法： 让企业内各部门认识到共同