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TMK的工作职责 1、接受客户来电咨询，为客户提供快速、准确和专业的咨询 和 服务，并做好相关记录； 2、对客户进行电话拜访和跟踪，邀约客户到中心参观咨询； 3、不断发掘潜在客户，维持现有客户并保持良好关系； 4、参与中心的推广活动，向客户介绍我校特色； 5、配合公司其他部门完成工作。 电话约访的准备工作 电话约访的效果，不仅仅取决于电 话沟通技巧，电话销售准备工作也非常 重要。 一、打电话时的自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑的声音 面带微笑 心理准备 二、打电话时的资料准备 笔, 笔记本, 客户资料 中心的资料——背景、形式和特色 话术资料准备 中心的优惠活动 DEMO课的安排 竞争对手的状况 成功案例 三、打电话时的心理准备 1.首先，你必须明确此次电话谈话的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。 　　 2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。 　　 电话约访的开场白 作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 电话约访的开场白 重点技巧： 　　1、提及自己公司/机构的名称，专长。 　 2、告知对方为何打电话过来。 　　 3、告知对方可能产生什么好处。 　　 4、询问客户相关问题，使客户参与。 电话约访的开场白 开场白一：直截了当开场法 开场白二：同类借故开场法 开场白三：他人引荐开场法 开场白四：自报家门开场法 开场白五：故意找茬开场法 开场白六：故作熟悉开场法 开场白七：从众心理开场法 开场白八：巧借东风开场法 开场白九：制造忧虑开场法 电话约访的沟通技巧 一、增强声音感染力 ①跟你声音要素相关的； ②跟你措辞、讲话的内容相关的； ③跟你身体语言相关的。 电话约访的沟通技巧 声音要素 1、热情 ◆自我调节 ◆不要太热情 　 2、语速： 讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样 　 3、音量 ：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明 白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；还会让人 觉得不自信 ②声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持 音量正常。 4、发音的清晰度：清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。 5、善于运用停顿：A：适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意 力。 B：适当的停顿一下客户才能有机会向你提出问题。 电话约访的沟通技巧 措辞 1、回答问题应有逻辑性： 很清晰的逻辑思维，体现专业度 2、配合肢体语言 ： 在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。 3、积极的措辞 ： 4、自信 5、简捷清晰： 把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点 电话约访的沟通技巧 身体语言 身体语言中最重要的就是一定要微笑 ，用放松、自然的 声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。 电话约访的沟通技巧 建立融洽的关系 1、适应客户的声音特性： 一个人的声音跟他的性格有很大的关系 ，可以通过声音来判断出客户的性格 ，从而 满足他们不同的情感需求 2、赞美对方 ： 赞美对方很像是沟通中的润滑剂，赞美对方最容易、最直接、最有效的手段 就是赞美对方的声音。 3、指出客户目前存在的问题： 客户现阶段有哪些问题存在，销售人员要通过和客户的交谈中了解到。 电话约访的沟通技巧 二、提问的技巧 ： 作为一名优秀的电话销售人员，应该是有善于向客户提出关键问题的能力。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客