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策略15 直接进行产品介绍 成功进行产品介绍 把握时机： 如果进行产品介绍时你还不是很了解客户需求和他的实际情况，你的产品介绍就不可能打动客户。 良好沟通： 只有良好的沟通才能创造产品介绍的最佳契机。 不好让对方说“不” 只要不给对方说“不”的机会，那扇达成交易的大门就一直为你敞开着。 找出容易被别人接受的话题，是销售中说服别人的基本方法！ 策略16 识别竞争对手 分析竞争对手 了解你的对手： 收集有关竞争对手的情况，用以武装自己并与对手较量。 了解客户的看法： 你的客户是你了解竞争对手的重要信息来源。与客户对你的评价相比，发掘出客户对你竞争对手的看法。 找出容易被别人接受的话题，是销售中说服别人的基本方法！ 巧妙突出对手的弱点： 当你有竞争优势或知道对手的弱点时，先不要表达自己的观点，你可以先问一个问题，把客户的注意力集中到这个弱点上，然后摆出自己的优势。 了解对手的优势和弱点，知道应该如何与他们较量。 策略17 回避反对意见 利用反对意见向前迈进 对客户关心的事做出回应或表示同感： 你可以通过对反对意见的了解（而不是解释）改变这种不利的情形。做出回应和表示同事情这两种技巧已经给你铺平了道路，通过提问你就可以缩小客户所关心事物的范围，从而进行有效的处理。不要使用“但是”这个词来抵消做出回应和表示同感所取得的成效。 提问以便时一步了解反对意见： 反对意见经常是比较宽泛的，需要进一步具体化才能让人明确。 为你的答案复做好定位： 你的答复要简明、具体，还要以其进行修改以满足客户的需求。通过反馈信息进行核查——问客户一个问题，从他的回答中了解自己消除了多少反对意见。 不具体的反对意见只能得到不具体的答案。 成功销售24策略 优秀的生产者已经意识到 他们无法单靠生产技能来过活了， 他们知道客户才是真正的专家。 销售洽谈 01 策略1 展开对话 04 策略2 时刻准备着 08 策略3 磨练销售的重要技巧 12 策略4 讲究说话艺术 16 策略5 让客户成为开场白的焦点 20 策略6 与客户产生共鸣 24 策略7 维护客户关系 28 策略8 让客户了解你提问的目的 32 成功销售24策略 策略9 讲究提问策略 36 策略10 先提问，再给出答案 40 策略11 深入展开有效的需求对话 44 策略12 着眼于你提问的技巧 48 策略13 有效倾听 52 策略14 定位你的信息 56 策略15 成功进行产品介绍 60 策略16 分析竞争对手 64 策略17 利用反对意见向前迈进 68 策略18 核查客户的反馈 72 策略19 不要过早谈判 76 策略20 将成交视为一个过程 80 策略21 利用所有资源 84 策略22 无懈可击的销售跟踪 88 策略23 证实机遇 92 策略24 推动销售的开展 96 销售洽谈 检查自己的销售洽谈，衡量“给予信息和获得信息的比率” 策略1 讲述你的故事 展开对话 评估你的销售洽谈： 你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而言，给予信息和获得信息的比率是多少？ 去做些与众不同的事： 问一些更深入、更具穿透力的问题。 去做些与众不同的事： 多考虑一下如何让自己更好地了解客户。 增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩。 策略2 做好准备 时刻准备着 为同所有客户进行销售洽谈做准备： 为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标，这有助于保持你的动力，并促进达成交易的进程。 根据需要修改所有资料： 让