销售心理学课件.pdf

第一章 概述 第一节 销售心理学的起源、研 究对象和内容 第二节 学习和研究销售心理学 的意义、原则和方法 本章学习目标： 通过学习，了解销售心理学 的概念、研究对象、研究内容和 研究方法，明确学习销售心理学 的意义，激发学习本门课程的兴 趣。 回目录 本章学习要点: ※销售心理学的概念 ※销售心理学的研究对象和主要内容 ※学习和研究销售心理学的基本原则 和方法 ※学习和研究销售心理学的意义 回目录 第一节 销售心理学的起源、 研究对象和内容 回目录 一、何谓销售心理学？ 销售心理学是市场学学科群中一 门独立的学科，是普通心理学的一个 分支，是一门专门研究商品销售过程 中，商品经营者与购买者心理现象的 产生、发展的一般规律，以及双方心 理沟通的一般过程的科学。 回目录 二、销售心理学的研究对象 销售心理学的研究对象是市 概 场销售活动中消费者的购买心理 念 现象和销售者的销售心理现象的 产生、发展、变化的一般规律以 及销售过程中的心理沟通。 回目录 二、销售心理学的研究对象 1.销售活动与消费者心理。 容 内 体 具 消费者与销售活动的关系是密不 可分的。从某种角度说，一切销 售活动的最终目的都是为消费者 服务，失去了消费者，一切销售 活动就都失去了目标和意义。 回目录 二、销售心理学的研究对象 2.销售活动与销售者心理。 容 内 体 具 销售活动的效果如何，与销售人 员的心理品质和心理状态有着十 3.人的心理现象。它是人类最 分密切的关系。 普遍、最熟悉的精神现象，存在 于每个人的自身中。它是每个人 对所处的社会环境的心理反应。 回目录 心理过程的三个方面是每个人都有的心理活 心理现象包括哪些方面？ 动，体现了人的心理活动的共性。但由于每个人的 人的心理过程的共性与 心理素质、所受的教育、所处生活环境以及社会实 人的个性心理也是密切联系 心理现象可分为心理过程和个性心理两大方