如何做一个优秀的销售人员培训课件(ppt).ppt

三、销售行动自我检查指导表（4） 四、销售员日常作业方面 三、销售行动自我检查指导表（5） 五、自我总结、评价分析 4-4：本次销售培训课的课后作业 练习篇： 第四节 作业1：每个人填写 《自我评分》 四、本次销售培训课的课后作业 作业2：看谁的话最有震撼力 二、陌生拜访技巧（4）--假借词令 假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他人的推荐 范例 ◎ “是××经理专门派我来的……” （客户会感觉公司领导对其很重视） ◎ “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……” （熟人推荐，客户不能太不给面子） √ 二、陌生拜访技巧（4）----假借词令 假借词令让客户不好拒绝 2、用赞美赢得客户好感 范例 ◎ “听×××说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您……” （让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。） √ 二、陌生拜访技巧（5）--提问 学会提问激发客户兴趣 目的： 通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。 好处： 1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。 注意： 1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。 二、陌生拜访技巧（5）--提问 学会提问激发客户兴趣---提问也有诀窍 范例 提问1 A:“你知道我们公司吗？” B:“知道。” 提问2 A:“你对我们公司非常了解吗？” B:“知道，但不是很了解。” A:“那好，我把我们公司的整体 情况向你介绍一下。” × √ 提问1属于封闭式问题，A失去了一次介绍公司情况的机会，给自己向客户介绍公司情况造成了障碍；而提问2中，A顺利获得了介绍公司的机会。 提问1属于开放式问题，A顺利获得了介绍公司的机会。一般来说,需要了解更加广泛全面的信息时,应采用开放式提问,而需要引导对方确认或决定某件事情时,应采用封闭式提问。 小常识： 不同客户的接待洽谈方式 高效率 神经质、疲倦、脾气乖戾的客户 有耐心 素质低、急躁、大惊小怪的客户 镇定自如 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户 以退为进 无理取闹、诚心挑剔的客户 真诚关心 性格豪爽、依赖性强的客户 果断干脆 缺乏主见、犹豫不决的客户 细致＋爱心 年老较大、需要帮助的客户 ◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 小技巧： 洽谈时应注意的细节问题 ● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 电话恐慌症。 ● 陌生恐慌症。 注意： 洽谈时要规避的不良销售习惯 3-3：业务成交技巧 技巧篇： 第四节 准确了解客户需求 ★ 按照客户分级管理原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 ★ 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！ 1、建立档案 三、业务成交技巧（1）--了解客户需求 三、业务成交技巧（1）--了解客户需求 准确了解客户需求 2、分析需求 ★ 客户一般需求：即基本购买动机 （产品应符合客户基本需要） ★ 客户特殊需求：不同客户对产品 有不同理解和要求，了解这点可 使销售更具针对性，避免失误。 ★ 客户优先需求：客户的特殊需求 中，哪些应优先