招标信息分析及投标技巧.ppt

* ? * 尽量统一服饰，佩戴公司标志 这里可用专业销售技巧、呈现技巧、客户角色的定位-四种人 由于进入最终评审阶段后对于哪-家可能中标是个非常敏感的问题，各投标人代表都 将利用参加澄清会的机会，力图摸清评标人对选标的倾向性意见，因此，评审人员不得向任何人透露任何评审情况。在澄清会上，评审人员的活动只限于提问和听取回答，不宜对 许诺优惠条件　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标方评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。 * 尽量统一服饰，佩戴公司标志 这里可用专业销售技巧、呈现技巧、客户角色的定位-四种人 由于进入最终评审阶段后对于哪-家可能中标是个非常敏感的问题，各投标人代表都 将利用参加澄清会的机会，力图摸清评标人对选标的倾向性意见，因此，评审人员不得向任何人透露任何评审情况。在澄清会上，评审人员的活动只限于提问和听取回答，不宜对 许诺优惠条件　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标方评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。 * 现在谈一下呈现中注意的事项 有一些机会让大家练习。看右下角有A lot of fun，希望learning的过程也是fun的过程。 * 1 参加开标会议 记住开标过程与结果 适当与投标对手交谈，获取信息 开标程序 主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件，开始开标 宣布开标人员名单 确认投标人法人或授权代表人是否在场 宣布投标文件开启顺序 依开标顺序，先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件 宣布投标要素，并作记录，同时由投标人代表签字确认 对上述工作进行记录，存档备查 评标程序 招标人宣布评标委员会成员名单并确定主任委员 招标人宣布有关评标纪律 在主任委员主持下，根据需要，讨论通过成立有关专业组和工作组 听取招标人介绍招标文件 组织评标人员学习评标标准和方法 提出需要澄清的问题 澄清问题 评审、确定中标候选人 提出评标工作报告? 评标时投标文件算术错误修正原则 如果用数字表示的数额与用文字表示的数额不一致时，以文字数额为准 投标文件中当出现投标报价、投标工期、工程质量目标（标准）前后不一致时，以投标书填报的为准 投标文件中当出现项目经理名称前后不一致时，以项目管理班子配备表填报的为准 当单价和工程量的乘积与合同价不一致时以标出的单价为准；除非评标委员会认为有明显的小数点错位，此时应以标出的合价为准，并修改单价 不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准 未作实质性响应的投标文件 1、没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵； 2、投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章，没有按照招标文件的规定提供授权代理人授权书； 3、投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限； 4、明显不符合技术规格、技术标准的要求； 5、投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求； 6、投标文件附有招标人不能接受的条件； 7、以联合体形式投标时，没有提交联合体协议； 8、未按招标文件要求编写或字迹模糊导致无法确认关键技术方案、关键工期、关键工程质量保证措施、投标价格； 9、不符合招标文件规定的其他必须满足的实质性要求。 细微偏差 细微偏差是指投标文件在实质上响应招标文件要求，但在个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息和数据等情况，并且补正这些遗漏或者不完整不会对其他投标人造成不公平的结果。细微偏差不影响投标文件的有效性。 对投标文件的澄清与补正 评标过程中，评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容作必要的澄清、说明或者补正。澄清、说明或者补正应以书面方式进行，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质内容。 投标方可结合客户关系阶段的调查和招标过程中对招标方的进一步了解，针对招标文件中招标人没有提出的、或者不方便提出的但实际上却很想要的东西，借此机会使用辅助中标手段，向招标方提出愿意给予满足。这些辅助中标手段，可能包括：提前竣工或者交货、低息贷款、赠与施工设备、免费转让技术、免费培训等。 讲标要点 提前准备好幻灯片 调试好设备 分清对象 讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势 呈现技巧 多人配合 呈现技巧 语言表达 动作和表情 视觉辅助材料 设备和工具控制 介绍产品与说