如何有效开发经销商培训课件(ppt).ppt

如何有效开发经销商;经销商选择;培训目的;第一讲 经销商调查结论 第二讲 经销商选择标准 第三讲 经销商选择流程 第四讲 经销商商务谈判;; 第一讲 经销商调查结论 国际调查结论 国内需求调查结论 国内问题调查结论 第二讲 经销商选择标准 第三讲 经销商选择流程 第四讲 经销商商务谈判;;;经销商最需要什么？ 赚钱 尊重 永久赚钱 得到培训 开阔视野;;问题6：只会做“老板”，不会做“领导”； ;第二讲;第一讲 经销商调查结论 第二讲 经销商选择标准 理念宣导——确定选择标准的四大思路 动作分解——选择经销商的六大标准 实战演练——选择经销商的实战问题 第三讲 经销商选择流程 第四讲 经销商商务谈判;1.你认为经销商选择有哪些标准？ 2.如何迅速判断经销商的管理能力？ 3.怎样判断经销商对你的产品感兴趣？ 4.碰到经销商“你爱他，他不爱你”怎么办？;一、理念宣导——确定选择标准的四大思路 ;为什么要宁缺毋滥？ 目的是长久合作不折腾 更换经销商的害处？ 比启动一个新市场要难上加难;“德”的考核 合作意愿 当地口碑 “才”的考核 经营意识 经营实力 市场能力 管理能力;与经销商选择策略匹配 分两步走策略 跟随策略 逆向拉到策略 与未来发展策略匹配 品类发展 区域发展 渠道发展 规模发展;经销商选择误区 越大越好 越多越好 自己做好 门当户对的好处 合适的才是最好的 共同发展;二、动作分解——选择经销商的六大标准;动作1：问经销商现在经销的各品牌的销售情况 动作2：问经销商当地市场的基本情况 动作3：问经销商需要哪些支持 动作4：看员工管理情况（开门2小时） 动作5：看客户服务情况（开门2小时）;动作1：看门店 动作2：看库房 动作3：看网络 动作4：看资金 ;;;;;三、实战演练——选择经销商的实战问题;问题破解（常规办法）： 撤退； 煽动经销商的合作意愿； 倒着做渠道； 一个城市并非只能找一家经销商；经销商不一定是当地的。;问题破解（非常规办法）： 挖名牌产品的二级批发商； 收编破烂王； 找名门之后； 诱导其它行业的经销商转行。;;经验3： 试用期换经销商要果断。 经验4： 在经营实力满足市场开拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经销商。;;经验3： 看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商的整体管理素质。 经验4： 问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大致了解经销商的全貌。;;1.确定选择标准的四大思路是什么？ 2.选择经销商的六大标准是什么？ 3．销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区是什么？;经销商选择流程;第一讲 经销商调查结论 第二讲 经销商选择标准 理念宣导——确定选择标准的四大思路 动作分解——选择经销商的六大标准 实战演练——选择经销商的实战问题 第三讲 经销商选择流程 理念宣导——确定选择流程的四大思路 动作分解——选择经销商的五大流程 第四讲 经销商商务谈判;『课前自测』;思路1;思路2;流程1:对当地各渠道进行全面调查，达到“知己”;流程2：对当地各渠道进行全面调查，达到“知彼”;流程3：对当地各渠道进行全面调查，达到“知环境”;流程4：终端调查，寻找目标候选客户;;流程5：准备市场开发方案，做好商务谈判准备;『课后复习』;第四讲;第一讲 经销商调查结论 第二讲 经销商选择标准 理念宣导——确定选择标准的四大思路 动作分解——选择经销商的六大标准 实战演练——选择经销商的实战问题 第三讲 经销商选择流程 理念宣导——确定选择流程的四大思路 动作分解——选择经销商的五大流程 第四讲 经销商商务谈判 理念宣导——确定商务谈判的五大内功心法 动作分解——经销商商务谈判的三大套路 实战演练——经销商商务谈判的实战问题;『课前自测』;一、理念宣导——确定商务谈判的五大内功心法;心法1：准备《上市促销计划方案》 ;心法2：在安静的地方谈判 ;心法3：注重细节不讲江湖话 ;心法4：销售人员抢先说出经销商的顾虑;抢先说出顾虑的话术： 张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，但在咱们这不一定好卖。所以，我建议您先别急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的安全，第一次进货只给200件，超过200件您给钱公司也不给货，所以，我建议您先进150件试一下，然后我这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于抓住机会，如果您一试能卖，不又给您增加了盈利的机会吗？要是不能卖，凭您的店面位置和实力，再加上我的促销协助，这点货您也肯定压不住。 ;心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划;二、动作分解——经销商商务谈判三大套路;套路一：销售人员迅速建立专业形象;动作3： 明确告诉经销商你的