现货营销培训课件.pdf

营销技巧 员工培训课程 市场营销的核心概念  市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望 需要、欲望和需求 产品 效用、费用和满足 顾客让 交换、交易和关系 市场 渡价值 一、需要、欲望和需求（Needs,wants demands ） 1、需要（Needs） 人有哪些需要？ 自我实现的需要 Maslow’s需要层次理论： 尊敬的需要 社交的需要 安全上的需要 生理上的需要 2、欲望（wants ） 2、欲望（wants ） I want... 3、需求（demands） 3、需求（demands） 营销过程就是发现客户需 求，创造客户需求，并不断满 足客户需求、为客户创造最大 让渡价值的过程。 优秀营销人员的四大标准: 优秀营销人员的四大标准: —— （盖洛普“全球50万名优秀营销员统计结果”) —— （盖洛普“全球50万名优秀营销员统计结果”) 1、内在动力(成功或赚钱的动力） 2、严谨的工作作风（良好的习惯） 2、严谨的工作作风（良好的习惯） 3、独立完成的能力 4、建立人际关系（人脉）的能力 4、建立人际关系（人脉）的能力 销售观念的变革 销售观念的变革 误 区 有目的的开场白  步骤  了解或假设客户的一个需求  提出一个满足此需求解决方法， 微观市场销售技巧 建立信誉 设立目标 探询聆听 拜访前/后计划 产品知识 特性利益 收集信息 处理异议 主动成交 你不会有第二次机会建立你的第一印象 建立信誉  礼节（举止得体）  技能  平易性（共同点）  诚挚（良好的意愿，出发点） 说要说到别人想听 探询与聆听 听要听到别人想说！ 用于沟通的时间  听：45%  说：30%  读：16%  写：9% 探询与聆听 感应 性聆听