康师傅顶益-通路精耕细作讲义.pdf

通通通通通通通通 路路路路路路路路 精精精精精精精精 耕耕耕耕耕耕耕耕 摘摘 要要  通路精耕的目的通路精耕的目的  通路型态定义  经销商定位与责任经销商定位与责任  城区/片区分级管理办法 城区部分 片区部分片区部分  城区/片区价格  费用术语定义费用术语定义 通通 路路 精精 耕耕耕耕 的的 目目 的的 对公司而言对公司而言：：  扩大产品销售面扩大产品销售面，提升铺货率提升铺货率。  稳定价盘  掌控末端掌控末端 （（商流商流））  有利于新品快速、有效推广 对经销商而言对经销商而言对经销商而言对经销商而言：：  降低康师傅品牌经营风险  减少投资金额减少投资金额  增加投资获利  提升市场商誉提升市场商誉 通通 路路 型型 态态 定定 义义 一 批发零售：  主要销售对象是零售商主要销售对象是零售商，称为称为 ““批批 发”；  主要销售对象是消费者主要销售对象是消费者，称为称为 ““零售零售”” 二 坐批：以铺面批发为主，极少量配送批 发，其表现型态为摊床、信箱。 三 行批：以配送批发、无铺面为主，其表 现型态为物流W/S及邮差W/S。 四 批市：以批发行为做买卖，且具组织管 理特点，规模化的集散市场 （可依据摊床数及营业额，订定为大、中、小批市）。 五 摊床：（坐批）批市内的铺面称之；另依据经营对象之销售 占比可分为两种类型：大摊床、小摊床。而其两类型 分布于大、中 （小）批市内，为便于区域管理规模化， 将大中批市内（大/小摊床）规划为物流配送；将小 批市内批市内大大、小小摊床摊床规划为邮差配送规划为邮差配送。 （（备注备注：各地区各地区 可依据现况作适当调整） 六六 信箱信箱： （（坐批坐批））批市外的批发铺面称之批市外的批发铺面称之，依其经营对象之依其经营对象之 销售占比可分为两类型：  批批零零 大信箱大信箱  零批=小信箱 其两类型均分布于批市外，为便于区域管理规划，将 大信箱规划予物流配送；小信箱规划给邮差W/S配送 （备注：各地区可依据现况作适当调整）。 七 二阶：大中批市内的摊床、批市外的大信箱称之， 其价格应给其价格应给予二阶价阶价，由物流物流W/S配送送。 八八 一阶阶：小批市内的摊床小批市内的摊床，批市外的小信箱批市外的小信箱，A//B//C 级士多店称之，其价格应给予一阶价 （小 批市内摊床批市内摊床、、小信箱可依市场情况给予二阶小信箱可依市场情况给予二阶 或一阶价），由邮差W/S配送。 九 士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店 铺之称谓，由邮差W/S配送。 经销商的定位与责任经销商的定位与责任  专属  批市无铺面批市无铺面  配送及时  童叟无欺  官不与民争利官不与民争利 经销商的经营方式经销商的经营方式经销商的经营方式经销商的经营方式  以行批为必要  精耕城区全面直营一/二阶  外埠片区/城郊全面掌控二阶 及城区、主要乡镇的CA店/学 学校学校//车站车站//码头码头//国道加油站国道加油站