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细节营销 HR团队MARKETING应用探讨 Dec. 2011 柏唯良(Willem Burgers) 中欧国际工商学院拜耳教席教授 市场营销学与战略学教授 营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。 ——菲利普·科特勒 “现代营销学之父” 深化MARKETING意识 学习MARKETING知识 融会贯通，学以致用 本次分享的目的…… 市场营销的研发 市场营销的知识 管理你的市场 广告与品牌 HR MARKETING理念的运用 分享， 市场营销的研发 市场营销的知识 管理你的市场 广告与品牌 HR MARKETING理念的运用 分享， 市场营销的研发 案例 市场营销的研发 找出世界上成功的公司,研究他们的市场营销方法,调整修改,为你所用. 市场营销中,小办法可以解决大问题,但是你必须得做个有心人. 你的产品离开工厂后情况如何?去做研发. 如何研发? 整合4P和4C,寻找新点子和新方法。 从客户的角度看问题的6种方法 看清事实 找离你而去的前客户谈谈 至少一部分销售人员，市场营销人员，甚至新CEO来自客户 让你的客户帮你管理 做一做自己的客户 也做做你竞争对手的客户 市场营销的研发 市场营销的知识 管理你的市场 广告与品牌 HR MARKETING理念的运用 分享， 市场营销中的一些有用的知识 甲：一定可以获得3万美元。 乙：80%的概率可以获得4万美元， 20%的概率一无所获。 市场营销中的一些有用的知识 甲：一定会失去3万美元 乙：80%的概率可以失去4万美元， 20%的概率一无所失。 市场营销中的一些有用的知识 知识点1 人皆恨失 市场营销中的一些有用的知识 知识点2 如果你要引诱客户， 那么首先分散他们的注意力 市场营销中的一些有用的知识 知识点3 如果不能分散他的注意力 那么让他感到悲伤 市场营销中的一些有用的知识 知识点4 先得小恩小惠，再得大恩大慧 市场营销中的一些有用的知识 知识点5 百分比和绝对数字是两码事 市场营销中的一些有用的知识 知识点6 “三”之威力 市场营销中的一些有用的知识 知识点7 从上而下 市场营销中的一些有用的知识 知识点8 多讲价值 市场营销中的一些有用的知识 市场营销成功的秘诀在于学以致用 在市场营销中，“正确”的意思是“足够正确” 市场营销就像赌博，赢面有利于你的时候，赌博并不危险 市场营销的研发 市场营销的知识 管理你的市场 广告与品牌 HR MARKETING理念的运用 分享， 市场营销者的职责 创造优秀的客户 公司必须确定并衡量客户的质量 根据一个公司的客户判断一个公司的价值和前途 供不应求的时候市场营销是否有必要 管理你的市场 了解市场，了解自己，检验假设 要真正知道谁是你们的客户 不要只是阅读有关客户的资料，直接去寻访客户，眼见为实 当你发现数据不可置信时，也许它们讲述着一个你所不知的故事 市场细分新思想 竞争并不发生在行业层面，而发生在细分市场层面 如何细分你的市场 常规做法 柏教授的新观点 广告方面的文献提供的做法 (忠诚客户/品牌转换者/竞争对手品牌的忠诚客户/不用此类产品的人) 案例 E-LEARNING平台推广案例 ……培训中心首先对员工进行培训需求细分，将公司全员按培训需求分为A,B,C，3个类型，按照每个类型的培训需求分别制定相应的推广方案。 A类员工为急迫需要E-LEARNING平台的员工，具体为长期出差的客服序列人员，外地平台和聚源员工。 B类员工为公司有一定的培训需求的员工，具体为公司职能支持部门和技术序列员工。 C类员工为培训需求量不大，培训也不急迫员工。具体为公司的四，五级技术专家，测试专家。 之后，依据基本思路展开了一系列工作，取得很好的推广效果，完成了开始认为不可能完成的任务。 失去的客户 水桶上的洞 一个关键的细分市场：失去的客户 留住客户： 提醒客户的你的存在 不要让你的忠诚计划取代忠诚本身 设计高粘度的客户关系 案例 某HR，平时和员工关系处的不错，一般很多员工都愿意和 其交流一些工作之外的事情，在有一次的交流中，HR发现 B员工对部门的前景和个人的发展流露了一些不太乐观的想法，为 做好提前干预， HR虽然平时工作比较忙，但基本会在一周左右，关心下B员工，问问工作状态，从公私穿插的角度，了解员工最新的思想状况（这种状态持续了好长一段时间），终于，B员工在某个周末，给HR电话，说想聊聊，同时说出了想离开HS的念头。由于，B员工是一个相对资深的技术经理，无论是教育背景还是业务能力，均是一个很不错的员工。为此，HR和B员工进行比较深入的沟通，HR通过各种方式把HS的优势和平台的前景作了相应的描述，也从客观的角度站在B员工的个人发展上了进行综合的利弊分析，