经典实用有价值企业管理培训课件：如何获得大订单.pdf

获得大订单的获得大订单的获得大订单的获得大订单的 三部曲三部曲三部曲三部曲 企业营销存在的问题企业营销存在的问题 •• 如何找到潜在客户如何找到潜在客户如何找到潜在客户如何找到潜在客户 •• 如何知道客户真正需要什么如何知道客户真正需要什么 •• 如何使得客户满意如何使得客户满意 •• 如何进行跨部门有效沟通如何进行跨部门有效沟通如何进行跨部门有效沟通如何进行跨部门有效沟通 ？？？？ •• 如何将小项目做成大项目如何将小项目做成大项目 •• 如何有效利用老总如何有效利用老总如何有效利用老总如何有效利用老总 •• 如何对待竞争对手的价格战如何对待竞争对手的价格战 •• 如何缩短销售的周期如何缩短销售的周期如何缩短销售的周期如何缩短销售的周期 企业企业赢利价赢利价赢利价赢利价值链值链 财务目标财务目标财务目标财务目标 财务效益财务效益财务效益财务效益 市场份额市场份额 果 果 结 结 户 户 客 客 客户可获利能力客户可获利能力客户可获利能力客户可获利能力 客户获得客户获得 客户保持客户保持 客户满意程度客户满意程度 企 企 企 企 理 理 管 管 业 业 企业价值企业价值 == 产品产品// 服务属性服务属性 ++ 形形 象象 ++ 关关 系系 独特性独特性 功能性功能性 质量质量 价格价格 时间时间 品牌资产品牌资产 便利便利 信任信任 市场反应市场反应 学习和创新学习和创新 员工的学习和创新员工的学习和创新员工的学习和创新员工的学习和创新 销售、市场、服务一体化销售、市场、服务一体化 要想获得大客户的订单想获得大客户的订单，仅仅销售部门仅仅销售部门 的努力是远远不够的！ 一定要销售、市场、服务部门一体，共 同努力同努力，从长远出发从长远出发，让企业利益相关者满让企业利益相关者满 意（客户、员工、股东、供应商、渠道、政 府部门等） 客户满意度直接影响企业的绩效客户满意度直接影响企业的绩效 •• 在客户满意度方面在客户满意度方面在客户满意度方面在客户满意度方面5%5%5%5%的提高将使企业的利润加倍的提高将使企业的利润加倍的提高将使企业的利润加倍的提高将使企业的利润加倍. . –– Harvard Business ReviewHarvard Business Review •••• 一一个非常满意的客户其购买意愿将六倍于个非常满意的客户其购买意愿将六倍于个非常满意的客户其购买意愿将六倍于个非常满意的客户其购买意愿将六倍于一一个满个满个满个满 意的客户意的客户 –– XeroxXeroxXeroxXerox ResearchResearchResearchResearch •• 2/32/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够的客户离开其供应商是因为客户关怀不够 –– YYYYanankkkkee ee GGGGrouproup •• 93%93%的的CEOCEO认为客户管理是企业成功和