大客户开发策略教材.ppt

如何满足客户需求　 热情 超市快速通道 柜台前的吧凳 酒店领位、盯台、传菜 修表 遗忘在酒店里的机票 我老来你这里买 服务人员很熟悉 偷一罚十 剩一罚十 一米线 六、大客户 开发沟通策略 不争而争的策略 大梁 齐 赵 魏 彼得也利者为争地 我得则利， 争地则无攻。 孙子兵法 ? 九地篇 脱衣舞策略 有控制地影响客户（Influence Customers） 一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《Show　Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。 最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的客户人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户？ 不谈而胜的策略 拥有对方想要的资源 贴上去 金钱、物质、 时空、资讯、 专业、人力、 人脉、通路、 能力、行为。 广告行销 沟通 说服 对方相信 创造客户的剩余价值 数量 　价格 客户认知价 产品实际售价 需求曲线 消费者剩余价值 有法律借力吗？ 不同时空，不同比重 应对的策略 价格 数量 折扣 付款条件 交货条件 规格 品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再度订购条件 赠品 引导客户沟通方向 5 4 3 2 1 明确 谈判利益 设计 谈判方向 诱导 对方思考点 制造 紧张空气 控制 谈判进程 掌控 结果 案例： 300万美元VS250美元－珀金斯与莫菲特在罗斯福竞选中的博弈 明了我方想从谈判中获得的最大利益，或解决的根本问题，紧紧围绕这个目标 你想诱导对方往哪里走？ 影响对方看问题的角度，让对方按你的方式思考和行动。 排定或操纵谈判时间表 时间紧迫、告之有几个竞争者，货源紧缺等。 打破沟通僵局 在僵持中保持强势 1、三变法 2、让步法 条件换条件 电影《王牌对王牌》片断一 3、迂回法 反制障碍.利用解决小事情累积动力， 不要过分集中焦点 时限压力策略 1、限制压力使人们变的有弹性 限时间、限数量、限环境、限地点、限资格 2、别让对方知道你有时间限制 3、80％的谈判是在最后20％的时间内完成的 4、见坏就收 接机案例 影楼案例 捭 阖 捭 阖 条件句 否定句 肯定句 Yes but No but 七、大客户开发 CRM关系管理 四种客户关系 供应商 伙伴 外人 朋友 个人需求 公司需求 不是你自己要把客户定位成什么，而是客户 把你定位成什么 重铅 黄铜 黄金 钻石 强化/延伸/ 忠诚维护 上移/延伸/ 客户关怀 上移/维持/ 降低依赖 上移/降低依赖 如何认识和面对企业提供服务的目标客户群2080法则1060 高价值客户带来高价值回报 1对1的服务 没有价值的客户、恶性客户 信息收集的十大途径2 6、公开宣传资料 7、会议圈子搜集 研讨会、同学会、同乡会、展会 8、招聘信息 前程无忧 9、发展内线 10、毕业生名单 中国古代 八大同学 孔门72贤 李斯与韩非 苏秦与张仪 孙膑与庞涓 刘秀与严子陵 周瑜与蒋干 管宁和华歆 梁山伯与祝英台 同学圈 北京电影学院78级 华南理工大学无线电78极 中央戏剧学院表演系96级 黄埔军校 长沙一师 清华大学经济院 58％为总经理 26％为副总经理 4%为政府学员 12％为中层管理 同学圈 中央党校 日立电梯 购房订金 粤海湘天 同学圈 人民大学出人事干部 清华大学出总工 吉林大学出部委官员 哈工大出国防科工 三、大客户 前期接触 一利他心 自私 自我 自大 包容 理解 低下 拉手游戏 二關愛心 關注狀況和難處 關注需求與不便 關注痛苦與問題 视频:华益慰 三造福心 造福一方 造福子孫 造福企業 造福社會  以終為始 愿景 愿景 精神 客户开发逻辑层次图 Identity 身份 角色 Values价值观 信念 Capabilities能力 Behavior Actions行为 Environment环境 Why is this important to you? Who谁 Why?为什么 How怎么做 What?Whose?什么 谁的 Whe