银行从业公司信贷 第二章 公司信贷营销.pdf

银行从业银行从业 公司信贷公司信贷 精讲班精讲班 主讲老师主讲老师 ：：阎敏阎敏 第第二二章章 公司信贷营公司信贷营营销营销 第二章 公司信贷营销 前言前言 ：：本章的内容结构及考点分布本章的内容结构及考点分布 本章共分三节内容，分别为 目标市市场分析、营 销策略和营销管理。其中第一、二节为为重点节；第 三节的考点相对较少节的考点相对较少。。 本章属于信贷管理的实务性内容 ，涉及公司信 贷营销的相关知识贷营销的相关知识 ，包括信贷营销的包括信贷营销的内内内容内容、种类种类、 方法、特征、原则、步骤、形式和策略略等。 第二章 公司信贷营销 上述知识点均是本章的重要命题点上述知识点均是本章的重要命题点点点 ；；有关特殊名词概有关特殊名词概 念（如市场细分、目标市场、产品组合合、营销渠道、营销 组织等）的含义亦应准确把握和理解 ；；另外，有关市场细 分的结构吸引力分析分的结构吸引力分析、、主导式定位主导式定位、、识识识别重要属性识别重要属性、、产品产品 组合策略的形式，包括全线全面型、市市场专业型、产品线 专专业型等等 ；产产品组组合的方式的方式 ，包括产包括产品品组组合的宽度的宽度、产产品 组合的深度、产品组合的关联性等均属属于难点内容，亦应 认真理解和准确把握。 第二章 公司信贷营销 本章复习时重在对基本知识点的本章复习时重在对基本知识点的的理的理 解和记忆，准确把握重要问题的要点点 ， 深入理解和熟记重点和难点内容。 第一节 目标市场分析 11 . 11 市场环境分析市场环境分析 银行在进行市场营销活动前的第第一步 应是对公司信贷市场环境进行充分的的调查 和分析和分析。市场环境分析的内容市场环境分析的内容包括外包括外外部环外部环 境和内部环境两大方面。 第一节 目标市场分析 1、、外部环境分析外部环境分析 公司信贷的外部环境又包括宏观环境和和微观环境两个方 面其中面其中 ，宏观环境宏观环境主要包括主要包括 ：： ① 经济与技术环境。主要指国内外经济济形势 ，如经济增 长速度、循环周期、市场前景、物价水水平、投资意向、 消费潮流、进出口贸易、外汇汇率、资资本移动和企业组 织等；政府各项经济政策，如财政政策策、税收政策、产 业政策和外汇政策等业政策和外汇政策等 ；；技术变革和应用技术变革和应用用状况用状况 ，，如通讯如通讯、、 电子计算机产业和国际互联网的发展等等。 第一节 目标市场分析 ②②政治与法律环境政治与法律环境。。主要指政治安定程主要指政治安定程程度程度、政治对经政治对经 济的影响程度、政体的换届选举、政府府的施政纲领、 各级政府机构的运行程序、政府官员的的办事作风、社 会集团或群体利会集团或群体利益矛盾的协调方式矛盾的协调方式、、法法法律建设法律建设、、具体具体 法律规范及其司法程序等。 ③③社会与文化环境社会与文化环境。主要指信贷客户的主要指信贷客户的的分布与构成的分布与构成、 购买金融商品的模式与习惯、劳动力的的结构与素质、 社会思潮和社会习惯、主流理论和价值值等 第一节 目标市场分析 公司信贷公司信贷营销营销外部环境的外部环境的微观环境微观环境主要主要要包括要包括 ：： ①信贷资金的供给状况。主要指贷款银银行吸收存 款的多少； ②②信贷资信贷资金的需求的需求状况状况。。主要指信贷客要指信贷客客户的贷款客户的贷款 需求，又包括三种：已实现的需求、待待实现的需 求和待开发的需求求和待开发的需求。 第一节 目标市场分析 ③③ 银行同业的竞争银行同业的竞争状况状况。又包括当前的又包括当前的的竞争和的竞争和 潜在的竞争。 对当前的竞争主要分析竞争对手的的市场定 位位、、竞争能力竞争能力、、经营目标经营目标、、营销策略营销策略 ；； 对潜在的竞争主要分析预测未来进入市 场者的数场者的数量和规模规模、市场的大小市场的大小、竞争竞争争对争对手能能 力、定位及策略。 第一节 目标市场分析