客户需求导向式培训课件.ppt

实战流程三 客户需求挖掘 产品推荐技巧 异议化解促成 开场切入技巧 实战营销四大流程之三： 暗示需求 提出问题 对比介绍 强调好处 快速促成 产品推荐技巧之五步营销话术： 客户价值服务提升手段 浅层次客户服务手段 宴会上的觥筹交错 休闲时的闲情逸致 外出时的悲欢与共 远离时的时常挂牵 深层次客户服务手段 积分的日积月累 文化的不断共鸣 情感的细水长流 事业的互相帮助 1、需要“首倡者”为我们做哪些事： （1）主动为我们提供集团单位内部信息。例如： ① 公司的人事架构、任免、调动信息 ② 领导的兴趣爱好、生日纪念日等 ③ 集团单位信息化需求 ④ 竞争对手的动态 （2） 愿意接受单位内部人员的咨询与投诉，协助我方解决问题。 （3）愿意抽出时间和精力为客户经理去做些职责之外的工作。 ①宣传各项优惠政策。 ②为客户经理介绍引见其它部门领导和更高一级的领导。 （4）为公司说话，自觉维护我公司形象。 在客户经理拜访集团客户过程中，遇到其它客户的刁难、抱怨时，首倡者会替客户经理说话，打圆场。 企业内部为你说话的那个人，当客户内部开会的时候，首倡者会主动说我们的产品业务好 关键角色服务工作指南 2、营销服务策略： （1）让首倡者充分了解熟悉产品和业务，提供产品业务优惠体验服务，为其准备充足的“弹药”，使其在决策者面前能充分释放。 （2）日常关系维系： （3）优惠活动及时告知，优惠办理相关业务 （4）提供个性化、人性化、有针对性的服务。 集团内部为你说话的那个人，当客户内部开会的时候，首倡者会主动说我们的产品业务好 关键角色服务工作指南 关键人维护层 效益层面维护 无风险 1、需要技术把关者为我们做哪些事： 在领导面前，利用其专业的优势，突出产品的优点，取得领导的信任。 2、营销服务策略： （1）先入为主，采取对位沟通的方法：滔滔不绝的人，多倾听；只听不说的人，交流前要做全方位的准备。 （2）客户经理负责收集技术把关者的信息资料，将我们的项目经理/行业经理引荐给技术把关者，便于双方技术层面的沟通。 技术人员往往具有先接受事实再接受情感的特征，这个人必须在技术层面上有决策性和发言权 关键角色服务工作指南 技术员维护层 技术层面维护 不麻烦 1、需要关键使用者为我们做哪些事： 2、营销服务策略： 集团产品、业务的最终使用者，对集团产品业务下一步更大范围的使用和推广具有影响 关键角色服务工作指南 使用者维护层 实用层面维护 很方便 1、需要辅助决策者为我们做哪些事： 2、营销服务策略： 辅助决策者往往能够推动采购决策偏向我们一方 关键角色服务工作指南 辅助者维护层 关系层面维护 有惊喜 1、需要内线为我们做哪些事： （1）通风报信 （2）营造有利于公司的舆论环境 （3）当客户质疑产品不好用，煽动其他员工抵触，而客户经理又不便于直接与其针锋相对时，可利用内线去化解危机。 4、营销服务策略： （1）日常小恩小惠不断，激发提供信息的积极性。 （2）帮助内线做一些客户经理力所能及的事情， 内线通常是集团内消息灵通的人士，经常会给我们通风报信 关键角色服务工作指南 内线维护层 利益层面维护 有实惠 1、需要核心决策者为我们做哪些事： （1）愿意使用我们的产品和业务。 （2）愿意推荐或能影响其他集团使用我们的产品和业务。 2、营销服务策略： （1）首先通过为决策者及其家人提供优质的服务 （2）在产品项目方案呈现时，材料尽量多用表格，突出业务产品的功能和优点，体现业务所能带来的价值：提高工作效率，节约生产成本，能客户带来更大收益； （3）会晤决策者一定要注意仪容、仪表和日常的礼仪规范，给决策者以专业的形象，获得较高的话语权； （4）落实首席客户代表制度，通过公司中高层领导攻关拜访，密切同集团高层的关系。 注重目标，不看细节；他们关注的是整体水平和营销人员的素质；注重产品优缺点的平衡 关键角色服务工作指南 决策者维护层 形象层面维护 有影响 解决方案的两种版本 通俗版：可读性强，煽动力强 专业版：专业性强、权威性强 强强联合才是硬道理！！！ 根据决策对象不同进行科学组合 * 3、解决方案利益呈现 解决方案的几种表现形式 产品手册 推荐单页 方案文档 视频动画 情景案例 分析报告 注：绝对不是产品使用说明书！！！ * 根据之前的案例 试试看，写一写吧！ * 课程结构 一、《需求导向 引爆人脉》销售意识及技巧篇 3、营销原理及技巧场景实战应用 1、市场竞争环境及聚类特征分析 2、提能力，抓落实 1、定标准，理流程 二、《决战市场 决胜现场》团队管理与指导篇 2、市场开发策略及客户画像研究 1）市场开发策略剖析 2）客户需求精细研究 1）营销原理三大要点 2）实战扫场四大流程 营销基本原理：沟通语义效应 例1，有个年轻的牧师问主教 1、主教，