顾问式销售及沟通技巧培训课件.ppt

顾问式销售及沟通技巧 曾少杰 主讲 销售员的两种类型 销 自己 售 观 念 买? 卖? 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 说服两大障碍 视觉障碍 听觉障碍 说服三要素 什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式） 沟通双方 自已 对方 问 说 问 话 所 有 销 售 沟 通 的 关 健 问话三种模式 1 开放式 2 封 闭 式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行? 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油? 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家? 4 反 问 式 李总在吗?这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗?价格太贵了? 死鬼这么晚回家,去那里了？ 谁给你打电话？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？晚上吃什么? 问话六个方向 问开始 问兴趣 问需求 问问题的关键 注意表情,肢体动作 注意表情,肢体动作 注意语气语调 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说 聆听四个层面 听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话, 有时比说什么更重要. 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 聆听技巧 8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 　　 及时 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 肯定认同技巧 你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好. 提升业绩.增加收入的绝招 学习.学习.再学习. 行动.行动.再行动. 问痛苦 问快乐 问成交 其实你的笑容很可爱 经常保持微笑 经典四句 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 多赞美和 肯定别人 * * 建立信赖 引导为主 说明解释为主 以协助你解决问题为目的 以卖你产品为目的 以行业专家顾问身份出现 以销售人员身份出现 检查.诊断.开处方. 不管你有没有需求, 只负责告知 顾问型(销售医生) 告知型 成交率高 重点突破 量大寻找人代替说服人 销售的原理 销：？ 售：？ 买：？ 卖：？ ? 让自已看起来 像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已. 　　我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗? 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！ 销售就是展现你的人格魅力的过程 销售员的定位 一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格 要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！ 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观—价值观 重要还是不重要的东西 念--信念 顾客相信的事实—未必真是事实 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易? 你看她的年龄有多大? 价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性