【5A版】网络营销产品与价格策略.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 7.3.3 网络营销定价策略 1. 低价定价策略 直接低价定价策略：由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，一般是由制造商在网上进行直销时所采用。 如DELL低10-15% 折扣定价策略：是以在原价（市面价格）基础上进行折扣来定价的，让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客购买。 如Amazon折扣价格达到3-5折 促销定价策略：企业为拓展网上市场，但产品价格又不具有竞争优势时，可采取临时网上促销定价策略。折扣策略外，比较常用的是有奖销售和附带赠品销售 采用低价定价策略时要注意的是： 在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品。 在网上公布价格时要注意区分消费对象，分别提供不同的价格信息发布渠道。 网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格。 2. 定制生产定价策略 （1）定制生产内涵 作为个性化服务的重要组成部分，按照顾客需求 进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式。levis、dell （2）定制定价策略——可以高价 是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自己设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。 网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。 3. 使用定价策略 所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。 一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用。目前比较适合的产品有网络游戏、视频、电影软件、音乐等产品。 4. 拍卖竞价策略 网上拍卖使消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。 网上拍卖竞价方式： （1）竞价拍卖 （2）竞价拍买 （3）集体议价 比较适合网上拍卖竞价的是企业的一些原有积压产品，也可以是企业的一些新产品，可以通过拍卖展示起到促销作用。 拍卖竞价可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略制定，并不是目前企业首要选择的定价方法。 5、免费价格策略 (1) 免费价格内涵 免费价格策略就是指企业为了实现某种特殊的目的，将产品和服务以零价格形式提供给顾客使用的价格手段。 在传统营销中，企业采取免费价格策略一般都是短期的临时性的促销行为。而在网络营销中，免费价格已经成为网络企业广泛采用的定价策略。 微软加强打击盗版 指控8家软件经销商（2005.09.20） 企业采用免费价格的目的 采用免费价格策略目的 让用户免费使用形成习惯后，再开始收费，这是一种主要的促销策略 通过免费吸引消费者的注意力，先占领市场，然后再图赢利，即先跑马圈地，后开发赢利。 瑞星、 WPS2000、免费信息、免费游戏 免费价格策略的形式 企业采用免费价格形式 完全免费 限制免费 部分免费 捆绑式免费 产品（服务）从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务 产品（服务）可以被有限次使用，超过一定期限或者次数后，取消这种免费服务 要获取全部成果必须付款 购买某产品或者服务时免费获得其他产品和服务。 （2） 免费产品特性 免费产品 特性 易于数字化 无形化 零制造成本 成长性 冲击性 间接收益 实行免费策略是要受到一定环境制约的，并不是所有的产品都适合于免费策略。 （3）免费价格策略实施 （1）免费价格策略风险 为用户提供免费服务只是其商业计划的开始，商业利润还在后面，但并不是每个公司都能顺利获得成功。 （2）免费价格策略实施步骤 第一，互联网作为成长性的市场，在市场获取成功的关键是要有一种可能获得成功的商业运作模式，因此考虑免费价格策略时必须考虑是否与商业模式相吻合。 A 续 第二，分析采用免费策略的产品能否获得市场认可。 第三，分析免费策略产品推出时机，如果市场已经被 占领或已经比较成熟，则要审视提高推出产品 （服务）的竞争力。WPS处境尴尬 第四，考虑免费价格产品（服务）是否适合采用免费 价格策略。 第五，策划推广免费价格产品（服务），要吸引用户 关注免费产品（服务），应当与推广其他产品 一样有严密的营销策划。 小结 网络销售的适用产品有数字化产品和在线服务、标准化产品和隐私化的产品 网上品牌与传统品