电话营销全攻略(第三稿).pdf

课程主要内容 一、 理论篇-- 认识电话营销 1. 电话营销的定义 2. 电话营销的特性 3. 电话营销的作用 二、 实战篇--电话营销全攻略 1. 电话营销前 2. 电话营销中 3. 电话营销后 三、异议处理技巧 1. 正确认识异议 2. 异议的种类划分 3. 异议处理的方式或流程 1 电话营销全攻略 字体：微软雅黑 字号：根据投影片的结构自行调整 2 课程主要内容 一、 理论篇-- 认识电话营销 1.电话营销的定义 2.电话营销的特性 3.电话营销的作用 二、 实战篇--电话营销全攻略 1. 电话营销前 2. 电话营销中 3. 电话营销后 三、异议处理技巧 1.正确认识异议 2.异议的种类划分 3.异议处理的方式或流程 3 1.什么是电话营销 电话营销是一种通过电话网络实现与顾客进 行双向沟通的营销模式，是营销员通过电话展开人 性化促销的行为。 4 课程主要内容 一、 理论篇-- 认识电话营销 1.电话营销的定义 2.电话营销的特性 3.电话营销的作用 二、 实战篇--电话营销全攻略 1. 电话营销前 2. 电话营销中 3. 电话营销后 三、异议处理技巧 1.正确认识异议 2.异议的种类划分 3.异议处理的方式或流程 5 2.电话营销的特性 a) 电话营销靠声音传递信息 b) 营销人员必须在极短的时间内引起准客户 的兴趣 c) 电话营销是一种你来我往的过程 d) 电话营销是感性而非全然理性的销售 6 a）电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准 客户的所有反应并判断营销方向是否正确。同样 地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语 言、面部表情。 准客户只能借着他所听到的声音及其所 传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是 否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过 7 程。 b）营销人员必须在极短的时间内 引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让 准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能 随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去 听一些和自己无关的事情，除非这通电话让 他们产生某种好处。 8 c）电话营销是种你来我往的过程 最好的拜访 过程是客户经理说 1/3的时间，而让准 1/3 客户说2/3的时间，