邯郸阳光三龙商业广场商业部分营销方案.pdf

阳光三龙商业广场商业部分营销方案 销售工作完成情况 • 销售部自2011年8月上旬展开VIP会员卡销售工作，共计 完成会员卡销售73张，其中64张会员确定了具体房源，9 张未确定具体房源。 • 在全部确定房源的会员卡中，实现写字楼销售面积达 3172.08平方米，销售应收额1718万元；实现公寓销售面 积达2536.37平方米，销售应收额1078万元。总销售额为 2796万元。 • 截至2011年12月，销售部完成实收销售款1630万元。收 款率达到58.29% 。 选房协议书转签总结 • 销售部于2011年11月一始进行VIP卡客户选房协议转签工 作，截至目前，共计完成VIP卡转签17张，涉及写字楼面 积为563.5平方米，销售应收额为299万元，应收款额占写 字楼总应收款额的17.42%；涉及公寓面积为787.12平方 米，销售应收额为333万元，应收款额占写字楼总应收款 额的30.91% 。 • 在协议转签工作正式展开前，销售部对部分客户进行探 试，征询客户对选取房协议书的意见。部分客户对于选房 协议书保有意见，存在退房可能。在正式展开选房协议书 转签工作后，22名抗性较大客户提出退房要求，合计退款 额达到596万元，占实收款额的36.60% 。涉及销售额合计 达到1098万元，占总销售额的38.56% 。 选房协议书转签总结 • 在销售部近期客户谈判过程中，仍有9户房源，涉及总面 积820.98平方米，涉及销售额达到450万元，处于观望状 态中，对于选房协议书中的房产证及交房时间存在意见。 此部分客户占到实收退款额的27.62% 。 • 合计已退出款要求及处于观望之中且存在退款风险的客户 占总实收款的64.22% 。 • 销售现场在本阶段协议转签工作中，最为突出的特点是自 用型小客户对于项目选房协议书条款规定抗性较低，易于 谈判，签约过程较为顺利。对于自用型大客户及投资型客 户则存在相当难度。 2012年市场情况预测 • 自2011年11月以来，邯郸房地产市场状况不容乐观，部 分楼盘价格出现波动，而项目周边楼盘如华浩天际、中道 广场等，近期也加大的电话行销力度，销售现场门可罗 雀。房地产市场整体形势处于下行通道中，观望情绪加 剧，客户购房需求大大降低。 • 预计至2012年6到10月前，邯郸房地产市场特别是住宅市 场总体表现为颓势，市场的回暖期会于2012年10月之后 出现，但不会出现报复性反弹。 • 伴随大量商业地产入市，且以住宅拆迁产品+综合体商业 为主，2012年邯郸商业地产竞争加剧。 项目定价参考标准 • 区位优势明显，地处邯郸市内繁华路段交汇地带，交通便 利。 • 产品构成类似，为大型商业综合体立项，底部大型商业裙 楼，顶部写字楼+公寓的组合形式。 • 工期进度相仿，处于工程出地面状态，部分现房产品可借 鉴参考。 • 周边配套完善，能够为自身产品提供强大的地缘优势及人 流量。 综合以上四项因素 我产发现 本案商业部分定价可供参考产品少之又少 从全市范围看 • 2011年下半年以来，邯郸市内各商业地产项目鲜有出售内 铺，市面产品供应以住宅底部商铺为主。内铺产品供应多 为自2008年进入主销售期的大型综合体，且项目工期进度 或已开业交付使用，或已封顶，可供我们参照对比、且符 合以上四项条件少之又少。 • 参考项目——鑫岭数码城 从区域范围看 • 本案处于邯郸城市东区，自2011年以来，东部区域大型综 合体项目竞争侧重点仍为写字楼及公寓市场，而底部商业 大多未公开入市。 • 综合考虑地段、产品、交通、配套四项因素，我们可重点 参考——华浩天际、中道广场。 从产品构成看 • 本案三面临街，为商业外铺及内铺附