第十章市场调研.docxVIP

第十章市场调研 一个商业银行的客户经理能否驾驭市场，赢得时机，取得营销成功，首先要善于进行 经常性的市场调研工作，运用科学的方法，有目的、有系统地收集、记录、整理分析与市 场动态有关的情报资料，正视、了解和适应市场经济活动的变化，才能不断提高自身的市 场预测能力和市场分析能力，作出正确的营销策略，才能有效地发挥自己的市场营销方法 和技巧，达到事半功倍效果。否则常常会彼于奔命、事与愿违，造成营销工作的重大失误。 目前许多商业银行市场调研的通常做法，是由各经办行网点将客户经理所常握的第一 手调查资料数据汇总成报表、情况说明，上报上级有关部门，由有关专业人员撰写成完整 的调查报告。调研的课题一般也是由上级行选定布置的。随着今后业务发展的需要和客户 经理自身业务素质的提高，尤其是一些高等级的客八经理要学会自己选题设讣，进行市场 调研，主动为上级管理部门和领导提供有价值的市场调研报告、市场营销建议等。 第一节市场调研概述 商业银行客户经理进行信息沟通的目的是为了了解市场、分析市场、寻找市场、选择 市场，以便更好地开展金融产品营销活动。如果没有市场这个大舞台，我们广大的客户经 理就很难展现自己的角色才能。所以，我们必须首先深刻理解市场、市场调研的涵义。 一、市场金融市场市场调研的涵义 市场(Marketplace) “市场”这个词在《词海》中的释义有两个：一是指商品买卖的场所；二是指一定地区内 商品或劳务等的供给和有支付能力需求间的关系。市场是人类社会一定历史阶段的产物， 自从有了社会分工，当社会生产资料和劳动产品开始属于不同所有者的时候，市场就开始 出现了，而且社会分工越发达，市场也就越繁荣。市场是商品经济的范畴，人们所生产的 产品不都是为了自己的需要，是为了相互间交换或出售而生产，于是人们商品的交换行为 产生了市场，商品活动越频繁，市场也就越发达。市场是商品交换的场所，各个相对独立 的商品生产者，彼此之间必须需耍有一定的时间和地点，以交换或买卖的形式取得对方的 商品，这就自然而然地逐步形成了进行商品交换的市场。 市场是商品流通的综合反映，在商品社会里，商品交换和买卖活动，都是在市场中进 行的，随着商品交换或买卖范围的不断扩大、商品流通领域的不断扩人，市场也将H趋成 熟。市场是人们买卖关系的总和，表明了不同的生产者、销售者和消费者之间的密切关系。 从区域范围看，有国际市场、国内市场及地方市场等Z分，从行业系统看，有工业市场、 农贸市场、金融市场等之分……，所以市场是社会多种商品交换或买卖关系的总和。无论 是资本主义社会，还是社会主义社会，社会分工始终继续存在和发展着，人们都必然需要 在等价的基础上相互交换自己的劳动产品，还必须依赖商品经济的繁荣发展来不断提高人 们的物质生活和精神生活，因此，我们必须充分利用市场作为一切商胡交换的媒介。当然, 市场也并不是一个永恒的范畴，它既然只是同商品经济密切联系在一起，那么我们一旦进 入了马克思主义设想的共产主义社会，社会的按劳分配原则将被按需分配原则所替代，在 人们的社会经济活动不再需要商品等价交换的法则，市场自然也就会消失。 市场是一种非常复杂性的经济活动和经济关系，它是各经济部门之间比例关系的晴雨 表，是洞察商品供求关系的窗口，是国民经济发展水平的综合反映。市场的发展状况，直 接涉及到社会经济的发展程度，时刻影响到大众百姓的实际生活水平，紧密关系到一个国 家的政局稳定，自然也联系到每家商业银行兴衰存亡。因此，我们每个客户经理作为一名 商业银行的市场营销员，不能不了解市场，更不能不关注我们的金融市场。 （二）金融市场（Money Mar ket） 金融市场是人们实现货币借贷、办理各种票据和有价证券买卖的场所，是股票市场、 债券市场、货币市场等金融领域各种市场的总体。金融市场上的各种交易一般是通过银行 和证券交易所进行的。在金融市场的交易中，最主要的资金需求者是工商企业，最主要的 资金供给者则是商业银行。此外，中央银行也常参与金融市场的活动，但它不是以获利为 目的的纯粹的资金供需者，而是由于金融政策方面的需要。有时在金融市场上赠售证券， 回笼货币，有时购买证券，投放资金，其冃的是调节货币的流通。金融市场的出现加速了 资金的流转和资本的集聚，使工商企业的生产经营得以延续和扩大，但它也会助长投资者 的投机行为，加剧各部门的不平衡，有时也会起到加深经济危机的反作用。金融市场可按 交易的对象不同分为货币市场、资金市场、证券市场、黄金市场、外汇市场等；按其功能 分为初级市场（即发行的市场）、和次级市场（流通市场或二级市场）；较普通使用的分类 法则是按期限的长短，分为短期金融市场（或称货币市场）和长期金融市场（或称资本市 场）。此外，按金融活动的范围，还可分为国内金融市场和国际金融市场。 一般的商品市场中的交