第五章 组织市场分析.pdf

第五章 组织市场分析 第五章 组织市场分析 要寻找出一种结合的形式，使它能以全 部共同的力量来卫护和保障每个结合者的人 身和财富，并且由于这一结合而使每一个与 全体相联合的个人只不过是在服从自己本 人，并且仍然像以往一样地自由。 —— 卢梭 学习目标 • 了解组织市场的概念、类型、特点。 • 掌握对生产者市场购买行为的分析。 • 了解中间商市场购买行为的分析。 • 了解政府采购市场的分析。 2 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的涵义 • 组织市场指工商企业为从事 生产、销售等业务活动以及政府 部门和非盈利性组织为履行职责 而购买产品和服务所构成的市场。 3 二、组织市场的类型 组织 市场 生产者 中间商 非营利组织 政府 市场 市场 市场 市场 4 1、生产者市场（生产资料市场、 工业品市场或产业市场）： 是指购买产品或服务用于制造其 他产品或服务，然后销售或租赁 给他人以获取利润的单位和个人。 5 2、中间商市场：是指购买产品用 于转售或租赁以获取利润的单位 和个人。 3、政府市场：是指为了执行政府 职能而购买或租用产品的各级政 府和下属部门。 6 4、非营利组织市场：是指为了维 持正常运作和履行职能而购买产 品和服务的各类非营利组织所构 成的市场。机关团体、事业单位 7 三、组织市场的特征 1、购买者比较少：一般来说，组织 营销人员面对的顾客比消费品营销 人员面对有顾客要少得多。 2、批量性与重复性：购买量较大， 许多组织市场的特点是高的购买比 例。 8 3、供需双方关系密切：由于 购买人数较少，大买主对供 应商来说更具有重要性和更 有力，在业务市场上的顾客 与销售者关系密切。 9 案例1 莫特曼公司及斯蒂沃特技术 公司 莫特曼一家生产是工业自动化控 制系统的公司，斯蒂沃特技术公司是 一空制造控制工具和机器的公司，它 是莫特曼公司的关键供应商。莫特曼 公司及斯蒂沃特技术公司紧密合作， 它们不仅使用同一幢楼办公和生产设 备，而且，它们共用相同的电话和计 算机系统，同一个休息空间、会计室 及员工餐厅。