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顾客购买行为分析 顾客购买行为分析 教学目的与要求 了解和掌握消费者需求的概念及消费者需求 的特征；掌握消费者购买行为的模式、影响因 素、决策过程；了解消费者市场的特点。了解 生产者市场的特点及生产者市场购买行为。 教学方法 理论讲授、课堂讨论 课时安排 欲成斗牛士， 欲成斗牛士， 2—3 课时 必须先认识牛的习性 必须先认识牛的习性 ——西班牙古谚语 教学重点和难点 马斯洛需求层次理论 影响消费者购买的主要因素 消费者购买“黑箱”理论 消费者购买决策过程的主要步骤 课外阅读材料 《城市女青年消费调查》 《顾客网上购买行为分析》 顾客的分类 消费者市场 生产者市场 中间商市场 政府机构市场 国际市场 (Consumer (Business (Reseller (Government （Internation Markets) Markets) Markets) Markets) al Markets) 企业 章节结构 章节结构 第一节 消费者购买行为分析  消费者需求  影响消费者购买行为的主要因素  消费者购买行为分析  消费者的购买决策过程 第二节 生产者购买行为分析  生产者市场的特点  生产资料购买决策的参与者和影响购买行为的因素  生产资料的购买决策过程 第三节 中间商市场及其购买行为 第四节 非赢利组织（包括政府）市场及其购买行为 第一节 消费者购买行为分析 ■消费者市场(consumer market)是指为了生活 消费而购买产品或服务的个人或家庭。 ■市场＝人+购买欲望+购买能力 ■需求 一、消费者需求 （一）消费者需求的基本特征 层次性 多样性 可诱导性 发展性 相关性 伸缩性 多样性 需求是可以引导的…….. 营销活动目标：被动适应需求－－ 可诱导性 －主动创造需求 例：酒吧咸品 例：病毒－－杀毒软件 例: 白婚纱 咖啡 可乐 M  由低层需求－－－高层需求  由物质需求－－－精神需求 层次性  恩格斯：生存资料需求－－享受资料需求 －－发展资料需求  马斯洛需求层次理论 发展性  需求受商品价格水平、供求价格水平及个人支 付能力等因素变化的制约。 “棘轮效应” 需求弹性曲线 伸缩性 CPI  新华网北京９月１１日电（记者张毅）国家统计局１１日 发布统计，受食品价格大幅上涨影响，今年８月份全国居 民消费价格（ＣＰＩ）同比上涨６．