zczj公司zer系列产品营销策略研究工商管理专业论文.docxVIP

西南交通大学硕士学位论文主要工作(贡献)声明本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下： 西南交通大学硕士学位论文主要工作(贡献)声明 本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下： 本文基于市场营销中4Ps理论、4Cs理论和STP理论，就ZCzJ公司zER系列产品 的外部环境和内部环境进行分析，找出了当前营销工作存在的问题。然后通过Sw0T分 析法明确了其竞争优势和劣势、明晰了存在的机遇和挑战。通过对客户的分类和逐步 筛选、细化目标市场，最后确定营销组合策略并提出了相关建议，对实际工作有一定 的指导和参考意义。 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得的成 果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰 写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。 本人完全了解违反上述声明所引起的一切法律责任将由本人承担。 学位论文作者签名：乃缎四 日期：∥、儿27 万方数据 西南交通大学硕士研究生学位论文 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1页 摘 要 随着城市轨道交通的快速发展，地铁线路的维护量日益增加、维护作业的精度要 求不断提升，加之国家环保政策的日趋严格。传统的内燃动力工程车已难以满足当前 和未来的地铁线路维护作业要求。zCzJ公司基于电力机车和城轨车辆两大平台的技术 积淀，着眼于绿色、环保、节能的先进理念，研发了电力蓄电池工程维护车(简称ZER)， 解决了上述问题。ZER产品的最终客户是各大地铁公司，它们属于集团客户，具有用 户需求多样化、决策过程复杂、项目执行周期长等特点。ZER自问世以来，就面临如 何与替代品竞争、产品如何定位、定价、如何全面推广向市场等诸多问题。基于上述 情况，本文通过zCZJ公司ZER系列产品的营销工作进行分析梳理，找出问题所在并 制定出适合其发展的营销策略，以用于zCZJ公司zER系列产品后续的市场推介。 本文首先对zcZJ公司ZER系列产品研发的背景和国家政策进行阐述，明确产品 存在的必要性和市场前景。其次，从产品构成、外部环境、内部环境以及竞争对手等 方面进行分析，对ZER系列产品的现状进行客观剖析，梳理目前出现的问题。通过市 场定位锁定目标客户。最后，从产品组合、产品价格、产品沟通等方面提出了解决方 法。研究结论表明：当前的营销思路已不能适应市场需求，无法实现产品市场份额的 大幅度扩大，营销策略应主要体现产品的全面价值，在产品的不同阶段和客户角度给 产品赋予全新的价值，通过对产品长度、宽度的延伸，结合ZCZJ公司地铁车辆产品进 行捆绑销售，借助地铁公司高层和政府层面的公关和口碑营销等市场活动实现zER产 品的全面推广。 绿色、环保、节能是当前轨道交通发展的新方向，本文通过对ZCzJ公司zER系 列产品的营销策略研究，对该公司以及该产业在营销策略上有重要的借鉴意义。 关键词：轨道交通；工程维护车；zER；营销策略 万方数据 AbstractWith Abstract With the rapid development of urball maSs transit，me traditional diesel maintenance locomotive is di伍cult to meet the maintenance requirements of metro line．The reason is the increaSe maintenance矗equency on the subway line，the changing of accuracy requirement on maintenance operation and the stringent national enViromental protection regulation． ZCZJ haS solved above problems by the deVelopment of ZER series mass transit maintenanee vehicle(hereina矗er referred to as ZER)，whieh baSed on two m萄or platforms： Electric locomotive a11d Mass transit vehicle under the adVaIlced concept of green， enviromnental protection and energy saVing。 No衄ally the end customerS are me仃o corporations Which haVe various user needs，complicate decision—tal(