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策略销售沙盘 讲师手册 用友大学 营销学院 第一部分课程概要 课程目标： 知自知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！ 侧重于销售的“庙算”，强调策略分析与作战计划！ 为销售团队建立共同的认知，形成统一的销售语言！ 培训对象： 营销专业的学生、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的人。 学员人数：不超过4 8人/班 课时：20?30课时 课程方法与特色： 案例实战沙盘对抗、亲身感受复杂销售奥妙与精彩！ 课程大纲： 第二部分教学大纲 讲师每个点评阶段必须点评的是拜访统计、决策策略、行动类型的圆饼图、资源使用 的柱形图（只有在第三阶段才看资源使用的预算情况，第四阶段结束看分数） 第三部分案例解析 概述： 案例模拟了一个Myco公司装修工程项日，由A、B两家公司参与竞争。案 例包含四个阶段，根据课程手册屮的顺序，逐次发给学员。请学员根据不同阶 段的已知信息，制定行动计划，并分析项目状态。通过沙盘模拟，真实的体验 复杂项目销售过程，学习复杂项目的局势分析及策略制定。 可采取的行动： 需求调研：了解客户的详细需求 方案设计：为客户提供设计 方案呈现：汇报你为客户制作的方案 产品展示：演示你公司的产品 客户参观：邀请客户参观公司或样板客户 拜访：礼节性或正式拜访你的客户 公关：与客户接近关系的各项商务活动 可动用的销售资源：该项目销售经费预算为30000元 装修顾问:安排装修顾问与客户进行交流：10 00元 设计师：安排设计师为客户设计装修方案：2000元 公司总经理：客户公关、拜访：500元 客户经理:客户经理能做的各项工作：200元 样板客户:邀请客户参观你的公司或样板客户：150 0元 备注：在第四阶段开始之前公布每样资源付岀的代价，以及项目销售经费 预算。 总体情境：Myco公司是一家跨国公司的中国子公司，去年公司经营状况很好，总部划拨了 一万预算作为公司基础建设。现在的办公环境已经使用了 8年没有修整了。今年，办公区 需要续租，恰逢8月份全球总裁要来中国区考察。公司打算借此机会重新装修一下办公区。 A公司以设计见长，拥有国外一流的装饰设计团队，一直走高端路线，报价不菲，曾经与 Myco公司有过合作；B公司以施工质量和组织严密见长，参与过很多重大装修工程的施工。 说明： 此部分描述了 Myco、A、B三家公司的基本状态，隐含了项目的单一销售目标。 单一销售目标： 相关性：装修项目与公司业务契合。 预算：一百万基础建设预算，但是可能要跟其他项目一起拆分。 清晰性：8年没有装修，8月份全球总裁要来考察，构成需求动因。 时限性：8月份需要完成。 目标：目前看來是为了应对8月份全球总裁考察。 人员：市场部经理：Helen 销售部经理：David 行政部经理：Marry 财务部经理：Bob 总裁助理：Simon 中国区总裁：Tom 第一阶段情境：2月20 tl情况如下：市场部He len认为现在的装修不能体现跨国公司的形 象，期待能有更优美时尚的办公环境。销售部David觉得现在的装修很陈I口，几次带客户来 公司都觉得很没面子。行政部Marry觉得正好借此机会扩大公司面积，重新规划一下办公 空间。同时，Marry刚刚升任行政经理不久，希望有所作为。财务总监Bob觉得现在的装 修也还可以，没有必要在这方面花太多预算。屮国区总裁Tom未接触。请分析以上情况， 确定未来两周的目标策略并制定行动计划。请分析以上情况，确定未来一周的目标策略并 制定行动计划。 说明： 此部分描述了项目可能的参与者以及他们的态度，他们的“结果”与“赢”。由此引导 学员来分析各个角色的态度和支持度。 市场部Helen：认为体面与时尚的办公环境能够体现公司形象。 销售部David：期望办公环境得到改善，提高在客户心目屮公司形象。 行政Marry :公司层面认为装修很必要，但是要求质量和坏保；个人层面希望能够体 现自己的能力。 财务Bob：重视预算，力求节俭。 中国区总裁Tom：未接触。 关键人物态度和支持度解析： 第二阶段情境：3月7日，Myco公司开会明确即将进行装修。装修方案要体现跨国公司的 开放、现代、专业的特点，装修预算七十万，公开招标。行政部牵头，由销售、市场、财 务等部门联合组织考察装修方案。A公司安排设计专家到Myco进行了交流，A公司在会上 介绍其国内的领先的设计理念，效果尚可。销售部David对A公司的设计风格比较感兴趣, 希望早日看到他们的方案。市场部Helen认为A公司的设计理念很好，能提升公司的市场 形象。行政部Marry认为A公司还可以，在与B公司的接触屮表示更关心环保和空间的综 合利用。希望与两家公司进一步接触。财务部Bob认为A设计理念先进，担心超出预算。 如果实在要做，希望选择一家性价比较好的公司。总裁助理Simon参加了旁听。总裁T