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国际商务谈判实施教材
*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;常见形式;*;*;*;*;*;*;*;案例;;;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;9.欲擒故纵;案例;;10.场地效应;11.不开先例;例如;12.投石问路;常用的“石头”有:
如果我们与你们签订为期两年的合同,你们的价格优惠是多少?
如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式,你们的产品价格会有什么差别?
我们有意购买你们其他系列的产品,能否在价格上再优惠些?
如果我们要求你们培训技术人员,你们可否按现价出售这套设备?
如果我们要求对原产品有所变动,价格上是否有变化?
如果我们订货的数量加倍,你们的报价是多少?
;13.吹毛求疵;案例; 营业员马上为他拿来了样品本。伍德先生故意指着店里现在没有的一种颜色说:“这种颜色与我家厨房的颜色很相配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好,价格还那么高,如果不调整一下价钱,我就得重新考虑购买地点了,我想,别的商店可能会有我需要的颜色。”---这是伍德先生从商品的颜色上进行挑剔。
过了一会,伍德先生又打开冰箱门,看过之后问营业员:“这冰箱附有制冰器?”
营业员回答说:“是的,这个制冰器一天24小时都可以制造冰块,每小时只需要2分钱的电费。”
;伍德先生一听连连摇头说:“这太不好了,我的孩子有慢性喉头炎,医生说绝对不能吃冰,绝对不能!你可以帮我把这个制冰器拆下来吗?”
营业员回答说:“制冰器是无法拆下来的,它是冰箱的一个组成部分。”
伍德先生又提出了新的异议:“我知道,但是这个制冰器对我根本没用,却要我付钱,这太不合理了,价格不能便宜点吗?”---这是伍德先生从商品的结构和设计上进行挑剔。
谈判的结果是,由于伍德先生的一再挑剔,营业员不得不将冰箱的价格一降再降,终于使伍德先生以最低的价格买回了那台冰箱。
;注意事项;案例;;;*;*;*;*;五、签约阶段的策略;一、拟定书面合同;案例;二、合同的签字;(三)签字仪式;1、签字仪式的准备工作;预备好待签的合同文本;布置签字厅;签字仪式中,国旗的悬挂方法; ; 案例;确定参加签字仪式的人员;规范好签字人员的服饰;2、举行???字仪式;中国原商务部长薄熙来和欧盟贸易委员曼德尔森在中欧纺织品贸易谈判签字仪式上互换文本;温家宝与法国总理菲永在人民大会堂出席两国经济技术合作签字仪式
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