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浅谈高速公路机电系统工程投标报价策略及方法 　　摘要：随着我国社会主义市场经济的快速发展，工程建设市场的竞争日益激烈，施工企业要在竞争中立于不败之地，参加投标是生存和发展的必要条件。文章结合近几年的此类项目投标经验进行总结，其中针对报价策略及方法进行探讨，对工程投标报价具有一定借鉴意义。　　关键词：机电系统工程；投标报价；市场经济　　中图分类号：TV723 文献标识码：A　　文章编号：1674--0150-03　　　　一、背景及现状　　　　随着工程建设招投标市场的日趋规范，高速公路建设工程招投标的竞争也日益走向正规化。高速公路工程建设中的高科技领域公路机电系统工程，就是这竞争潮流中不可忽视的一员。我国的高速公路建设发展迅速，其机电系统作为高速公路建成后的运营管理手段，在近几年快速地普及，被高速公路管理者广泛而深入地运用。从单项目管理到几条项目的综合联网管理，机电系统工程作为高速公路运营服务管理系统工程建设，进入高科技类工程投标竞争市场，这一领域的竞争更激烈，对投标人的要求也更高、更深。　　　　二、机电系统投标报价的形式及前提分析　　　　 高速公路机电系统工程投标形式分析　　高速公路机电工程投标市场，经过近几年大规模建设，从摸索到日趋成熟，逐步形成了一个规范的招投标市场，无论其产品和技术，已经历过了优胜劣汰的过程，在目前的机电工程市场中，国内竞争对手间的投标水平已相当接近，技术实操能力也在不断互相观摩和借鉴中提高。对于建设业主而言，对竞争者在技术上的实力已没有太多的衡量差距的标准；而对竞争者本身而言，对一个项目而言，最关键的也在项目争取阶段意即投标阶段，这才是一切工程行为的开始。　　因此，无论是建设业主还是各投标竞争者，招、投标则成了通往项目成功的钥匙，而投标书中除了投标文件中完整的标书资料、切实可行且完善合理的技术方案外，报价则成为了招标成功与投标获胜的最直接的关键因素。如何在同等竞争条件下，让报价成为一锤定音的有力武器，这将是显示投标人又一实力的重点。　　投标人报价的必备前提　　确定对某一个项目进行投标，可以反映出该项目隐性投标人对项目把握性的成数高低。因此，自我正确客观评价是确定投标的前提因素。　　潜在投标人选择或锁定某一投标项目时，对自身能力和特点、优势和劣势有较准确的把握。公路机电系统工程属高新科技类工程，其技术含量在整个系统工程的实施过程中所占比例较高。一般情况下，需具备以下基本前提：良好的投标项目市场基础，如对项目当地的工程建设环境、分设办事处的技术支持等情况有相当成熟的准备；有更好地发挥投标人本身独特的，特别是在专有技术含量上的优势；符合投标人经营发展目标和拓展市场的需要等，当具备这些条件时，则可积极参加投标。而反之，或在一些关键因素上的欠缺，则不宜参加。　　本文着重讨论投标报价相关内容，因此上述前提应设定为有效，即确定为参与投标要素。　　　　三、报价策略及作价技巧　　　　合理且有针对性的报价策略是投标报价成功的指导思想。如何能有效地把握报价策略，要就具体形式和情况进行灵活的分析，随机应变地针对在投标截止前的一切可变情况进行调整和修正。　　影响报价策略的因素有很多，关键因素如招标人意图、市场信息、竞争对手情况、投标人自身能力等，不同的影响因素要以不同的应对策略进行报价。　　 基础策略　　基础策略，即常规策略。这一策略是指完全根据投标人对目标工程的理想意愿进行投标，一般情况基于对目标市场了解不深，或是为了拓展市场、提升企业知名度，或对目标工程报价把握和中标系数小，仅为了解潜在竞争对手的报价实力及特点的试探性而做的投石问路投标时应用。这一策略的报价特点是以设备供应商公开市场价格作为指导进行设备报价，并在此基础上响应招标文件技术要求，以切实合理和理想利润的其他费用来总报价。基础策略在作价技巧上，无需采用特殊方法，只需实事求是进行各部分的作价，作为报价重头的设备价格宜采用市场的公开价格，且安装、调试、服务、利润等项报价应有合理性，以机电工程市场较常性的回报率调整。但需注意的是，要及时掌握设备市场价格最新信息，否则，跟不上信息变化的价格将会影响投标的可信度。　　 低价策略　　低价策略，顾名思义是投标人以低价格竞争。这一报价策略在较成熟的投标市场中应用比较普遍。近几年，公路机电系统工程各投标人的技术方水平在相互借鉴、完善和发展中已非常接近。因此，投标人若没有自我开发的更新更高的专有系统软件或自我掌握的独有技术力量，与竞争者同水平技术力量已不是投标竞争的关键，则要采用低价策略。　　低价策略对招标人的降低成本因素有一定的吸引力，但是这个“低”要适度，否则可能会以超出低于成本价或有效低价而成为无效报价，即使勉强进入评标范围也可能导致招标人对投标人的质量忧虑而影响中标。通常情况