开启你的金矿-----如何开发存量客户.pdf

开启你的金矿 如何开发存量客户 目 录 为什么要挖掘存量客户 存量客户名单哪里来 如何约访客户 如何面谈客户 如何追踪客户签单 为什么要挖掘存量客户？ 存量客户的优点： 1、大客户多：存量客户可以筛选出大客户，能够帮助我们 快速实现业绩的提高。 2、信任度高：对于银行的存量客户，可以借助客户对银行 的信任度成功销售。 3、需求准确：通过银行系统能够查处存量客户尽可能多的信 息，并且通过前期与客户的接触，能够更准确的了解客户的需 求，成功的概率更高。 4、认可度好：对于已经购买过产品的存量客户，对产品的 认可程度高，容易实现二次销售。 目 录 为什么要挖掘存量客户 如何拿到客户名单 如何约访客户 如何面谈客户 如何追踪客户签单 如何拿到客户名单？ 一、银行客户（50%-80%以上） 主任、理财经理、柜员的客户 二、老客户（10％－20％） 1、缴费超过3次的期交客户 2、保单时间1年以上的趸交客户 3、以前有意向但没有成交的客户 三、其他（10％－20％） 自己的亲朋好友或者转介绍 如何拿到客户名单？－银行客户1 利益的引导——家访找需求，全家讲方案 带礼品入家拜访 寒暄赞美 。。。 需求点渲染 ： 方案宣导 ： 促成：其实，要想达成方案非常简单，你明天从你可客户里挑选出30 个准客户名单，我们成功营销10个客户，就能达成啦。。。 如何拿到客户名单？－银行客户2 维护客户——我们出方案 带礼品入家拜访 寒暄赞美： 主任，马上要元旦了，又开开始忙活开门红了，您也该开始走访客户了吧？ 需求点渲染 ：主任，从风险管理和理财角度上说，大客户资产配置中 一定要有适度的保险，您说对吧？ 咱在大客户走访、做定期存款业务的时候，可以建议客户拿出10％ －20%的资金做保险理财，我来出费用给客户赠送金章和银条的方案，这 样，第一：客户得到实惠，也实现了资产的合理配置；第二：帮我们实 现存款、保险和贵金属营销三丰收；第三：还能拿到苹果手机。。 促成：主任，明天我们可以先梳理一下客户，找出30个这样的准客户 来，约过来我们一起跟他谈谈。。 如何拿到客户名单？－银行客户3 拒绝处理 没有那么多客户名单啊？ 没关系，如果不够的话，以前从我们网点购买过保险的老客 户也可以约约看，老客户有保险意识，又有这么好的方案，购 买的可能性也很大。。。 其实没有这么多客户也没关系，如果我们可以把客户约到1 月1日－5日来网点出单的话，我们可以享受业绩翻1。5倍，这 样，我们只要成功营销6－7个客户就能拿到1万的家电全面升 级卡啦。。。 目 录 为什么要挖掘存量客户 存量客户名单哪里来 如何约访客户 如何面谈客户 如何追踪客户签单 约访客户前的准备 1、打电话的目的只有一个，就是为了让客户 来网点 ，所以不要在电话里跟客户讲产品。 2、为了尽可能的约访成功，可以要求银行将客 户分类，并尽可能多的提供客户资料，以便 有针对性的沟通； 3、约访前要与银行人员一起分析客户情况，准 备好记录的纸和笔，并做好重要信息的记 录。 要和银行一起约客户 李姐，为了提高成功率，咱俩要好好研究一下客户 的情况，免得浪费了这30个名单。。。 我们先分下类，先找出那些最容易谈成功的客户： 有孩子1-10岁之间的； 有养老需求或者养老补充的； 做生意的； 有灰色收入，需要做资产保全的； 没有工作，在家赋闲的富太太； 会喜欢我们的金章银条的； 约访客户话术-银行客户1 定期到期类型客户  XX先生,您好!我这边是工行银行**支行理财部的，我姓王，您现在 方便说话吗？(征求同意后)  您在我行存有一笔定期已经到期了，而且没取的话我银行是帮您自 动循环转的。(没错)  关键是现在银行利率较低，那你这样一直转的话就不是太划算了！  您这两天有时间来我们银行找我一下，我帮您转型做我们银行别的 稳健型的理财产品，利率