高端客户的开拓与经营.pdf

高端客户 的开拓与经营 开篇有益—盛水的杯子 开篇有益—盛水的杯子 亨利福特被美国人称为“汽车之父”。福特汽车公司初具规模后，有一 次，福特在高层会议中建议改进现有的装配线，从而提高生产效率。这个提议遭 到很多人反对：有人觉得改进装配线，既要投资购买机器，又得重新培训工人， 风险太大了；另一部分人则认为公司的生产能力已经够强，效益也很好，没必要 花力气去提高效率。 听完大家的意见，福特举起桌上的玻璃杯问：“你们看到了什么？”有人担 忧地说：“半杯水被喝了，杯子空了一半。”“别担心，”有人乐观地说，“杯 子里还有一半水，渴了还有半杯水可喝。”“和你们不同，我看到杯子容积是水 的2倍。”福特说，“这里的水用个一半大小的杯子就能盛下。用一只大杯子做 一只小杯子能做到的事，是对资源的浪费，是低效率。现在生产线上的员工们就 像这个大杯子，有一半的潜力没发挥出来。我要做的是换个小杯子，然后我们就 可以用大杯子来盛更多、更好的东西了！” 感悟点滴：人生也是一样，如果环境给你一 只大杯子，请不要只用它来装半杯水；如果你的 天赋是只大杯子，请不要把它当小杯子来用。我 们应该懂得百分百利用自己拥有的一切。 我们都来做一只大杯子…… 课程大纲 1 高端客户的定义 2 高端客户的特征及目标市场 3 高端客户的理财需求 4 高端客户的开发方法 5 高端客户的经营要点 6 确定高端客户的经营目标 高端客户开拓与经营 高端客户的定义 高端：一般是形容事物的最高层次。属性词的理 解为：高水平的等级、档次、价位等；作为名词 的理解为：高层次的。 我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁， 家庭年收入30万元以上，年缴保费在5万元以上。 高端客户开拓与经营 课程大纲 1 高端客户的定义 2 高端客户的特征及目标市场 3 高端客户的理财需求 4 高端客户的开发方法 5 高端客户的经营要点 6 确定高端客户的经营目标 高端客户开拓与经营 高端客户与普通客户特征比较 高端客户 普通客户 有钱 很忙 工作程式化，受约束多 行为自主，处事果断 生活相对有规律 生活无规律，受干扰多 按部就班，责任有限 压力很大，事必躬亲 讲究生活享受 成本意识强，会投资，讲收益 家庭相对稳定 家庭婚变高于常人 对保险的要求侧重于保 对保险的需求是保障与投资兼备 障 他们没有什么人可以谈话,一个 人常常指挥别人怎么做, 不能得 到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单 高端客户开拓与经营 高端客户的目标市场  私营企业主  个体户（老板娘）  高层管理者 