需求分析CPP模型——顾问式销售与售前方法.pdf

顾问式销售与售前方法 RCT Methodology Requirements Mapping 客户需求匹配 Customer Concern Curve Analysis 客户心理分析 Team Work Contribution 团队协作贡献 CPP 模型 三个要素匹配 Customer 供应链定位 法规 决策人，发起 Industry 人，使用人 行业与产品特性 教育背景，性 Person 格，管理偏好 决策流程 基层中层高层 Company 管理风格 企业文化 公司利益 实现的方法 Features Benefits 个人利益 Methods Product Dissents 异议 Advantages Story 正面的 Proposal 反面的 CPP 模型 • Customer客户 – Industry--行业特点，产品特性，供应链位置 – Company--企业的管理文化与偏好，法规约束 – Person--决策人，发起人，使用人，基层中层高层，教育背景，性格(稳健，激 进)，管理偏好。(关注销售对象，注意痛疼点与成功故事的引导) • Product产品 – Features--产品的功能特性 – Advantages--产品与对手比的优势 – Benefits--产品给客户带来的利益(公司利益，个人利益)，问对问题! • Proposal方案 – Methods--实现的方法(功能，算法，管理模型，实施方法) – Dissent--分析可能的异议，对产品的，对方案的，对公司的。 – Story--正面的，反面的。重点：消除痛苦，带来快乐。 • 客户需求匹配的方法 – 产品-需求匹配；客户-方案匹配；行业-客户-方案匹配 蓝字部分：销售与售前探索客户需求 红字部分：销售掌握产品卖点与案例 售前还要掌握：展示利益实现方法，软件架构、算法、逻辑 模板：CPP模型 • 功能： (描述) I行业： I行业： 客户分析 功能截图 C公司： 功能截图 C公司： P对象： P对象： Person Features Advantages Benefits Remark Method Story 销售对象 功能