房地产销售技巧与客户购买分析.pdf

房地产销售技巧与客户购买分析 销售技巧 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直 接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行 者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售 过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业 人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房 地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一 位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的 房地产销售人员 所应透彻了解的问题和技巧： 第一节 成功的销售要素 第二节 推销九招式 第三节 客户购买动机之研判 第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节 销售技巧 第六节 销售问题的处理技巧 第七节 客户提出反对意见的应付办法 第八节 结束推销的方法 第九节 客户类型分析与对策 第十节 应付难缠客户的功夫 第十一节 基本素养 房地产销售技巧之分析 第一节 成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实， 自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包 括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商 品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能 对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心服务，用心做事 耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉 求与说明。 关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解 答，才能博取客户的信任。 热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是 一味的欺骗。 决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良 机。 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而 旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力齐发，核心思路 观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方 法。 理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方 面问题。 创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先 机。 想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远 景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。 三、八力齐发核心思路 记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加 强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 判断力— 良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判 断则令人一败涂地，前功尽弃。 说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客 户的心动而成交。 分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜 力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交 胜算 四、丰富的常识 与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主 题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧， 可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。 第二节 客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购 买，购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店 面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于 短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品 避免因物价上涨而导致货币贬值。 第三节 推销九招式 一、接待 以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位 客户。 二、介绍 介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、 景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进 的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。 三