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产品说明会实务 联办组训班课程 2008年4月6日 廊坊市民生商安保险代理有限公司总经理 产品说明会实务 ☆ 产说会目的与操作要领 ☆ 不同形式产说会与注意事项 ☆ 产说会通关 产说会目的与操作要领 产说会目的与操作要领 一、产品说明会的定义 二、举办产品说明会的理由和功用 三、举办产品说明会的目的和意义 四、产品说明会操作要领 产品说明会的定义 将产品通过举办会议的形式向客户、准客户、公司员工进行展示说明，以达成最终销售的目的，这样的会议称为产品说明会。 是当今社会营销领域普遍采用的一种行之有效的营销方式。 产说会图片集锦 研讨一个问题 通过对以上图片的认识和直观感觉，由你来策划实施产说会，你能考虑到哪些方面的问题？怎样解决这些问题？ 人从哪里来？来前来后该怎么办？走前走后该做什么？ 举办产品说明会的理由和功用 举办产品说明会的理由 现代营销的大趋势---广告推销 保险初级市场特点---从众心理 客户购买心理特征---求赚心理 现代保险购买需求---买方市场 保险市场开发根本---建立信任 举办产品说明会的功用 降低销售难度 树立销售信心 提高件均保费 提高促成效率 规范产品说明 提升业务品质 检验团队体能 了解拜访情况 举办产品说明会的目的和意义 举办产品说明会的目的 要达到的目的不只是销售成功，另外： 1、给营销员一个拜访的理由； 2、给客户一个签单的理由； 3、给主管一个追踪的理由； 4、给管理者一个管理的理由。 举办产品说明会的意义 具有现实和长远意义 1、现实意义： 客户的感觉——公司正规可信； 员工的感觉——是公司帮助他成功； 主管的感觉——实现一对多的陪访； 领导的感觉——一切结果掌握在自己手中； 机构的感觉——在当地的影响力日益增高； 产品说明会的意义 2、长远意义： 新人通过产说会提高了转正率和留存率； 营销员通过产说会养成拜访的习惯； 不断的产说会训练团队长经营的综合能力； 团队在真正管理业绩，有计划的推动业绩，最终形成良性循环发展。 机构通过产说会使组织得以发展壮大； 产品说明会操作要领 研讨一组问题 人从哪里来？ 来前来后该怎么办？ 走前走后该做什么？ 产品说明会操作要领 会前——充分细致的会前准备 会中——有条不紊的会议进程 会后——持续有力的会后追踪 会前——充分细致的会前准备 充分细致的会前准备 1、会务准备 2、营销准备 会务准备 ★ 会议策划方案的制定； ★ 会议组织机构的设立及人员确定； ★ 会议使用物品的落实； ★ 会议实施过程的开发及演练； 会议策划方案的制定 会议召开周期与时间： 大型产品说明会 一般以2—3周为一个周期，小型产品说 明会因具体情况而定；召开时间一般以周六下午为佳；会 议长度控制在2个小时之内； 会议召开场所： 根据会议需要选择；照明、音响等设备的选择： 地理位置、场地大小、场地格局、音响效果、 灯光效果、隔音效果，会场环境详和、雅致、安静。 会议名称与内容的包装： 课程的开发与包装： 讲师身份的包装： 会议组织机构的设立及人员确定 指挥中心： 负责会议的全面策划、指挥、协调工作； 讲师组： 负责会议专题内容的开发、制作、讲解，做到人人皆知；负责 主持人、主讲人、特邀嘉宾、特邀客户代表等默契配合。 后勤组： 负责会议各类物品的准备、管理工作： （1）门票：制作（分出层次），发售。 （2）礼品、奖品购置，活动所需物品的准备。 （3）签到单、登记表、请柬、邀请函的制作、发放。 （4）车辆调用安排。 （5）其他后援支援。 运营及财务组： 负责核保、收单、收款、配单、等工作； 会议组织机构的设立及人员确定 奖品组： 负责各类奖品、赠品的管理、发放、登记及业务统计等工作： （1）抽奖办法的制订。 （2）奖品的清点。 （3）获奖人员名单的记录与整理。 （4）抽奖过程的组织与奖品的发放。 保卫组： 负责会场秩序的维持、安全保卫工作： 预估临场可能出现的不利情况，制订应急措施。 会议组织机构的设立及人员确定 礼仪组： 负责迎宾、签到、宣传资料的发放、引导等工作： 统一着装，身披公司绶带，规范动作，明确站位，迎宾、引导、签 到、颁奖分组分工，欢送、职责落实到人。 设备组： 负责音响、照明、摄像、教具等设备的管理及操作； 音像资料的准备和播放： 《保险人生》等宣传公司的录像片或循环投影片。 暖场音乐——轻松愉快的乐曲。 开场音乐——壮观宏伟的序曲。 出场音乐——主题相关的曲目。 休息、洽谈