如何维护客户.pdf

专注中国房地产综合服务商 如何维护客户如何维护客户 重庆中博房地产投资咨询有限公司 专注中国房地产综合服务商 1 维护客户的重要性 2 目录目录 3 4 专注中国房地产综合服务商 一、为什么要维护客户为什么要维护客户？？  促使成交 挖掘资源  降低成本降低成本  获得强大的竞争力  信息获取平台 互惠互利互惠互利  二次成交  利于企业长久发展 专注中国房地产综合服务商 二二、、维护客户的重要性维护客户的重要性  销售不跟踪 万事一场空  这里有一个生动的实例： 有个人看到我们的招聘广告有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后在应聘截止最后一天天，他向我们投来他的简他向我们投来他的简 历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）一 周后周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历他打电话来询问我们是否收到他的简历 （（当然是安全送达当然是安全送达）。）。这就是这就是 跟踪，四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西 方人对推荐信格外重视方人对推荐信格外重视），），我们的回答当然是肯定的我们的回答当然是肯定的。。这是他这是他第二次跟踪第二次跟踪再再 两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问 传真内传真内容是是否清晰清晰。这是这是第第三次次跟踪踪。我们对他我们对他专业的的跟踪踪工作印象极深作印象极深。 他现在在我们美国公司工作。 专注中国房地产综合服务商 三三、、跟踪后成交数据跟踪后成交数据  2%的销售是在第一次接洽后完成  3%的销售是在第一次跟踪后完成  5%5%的销售是在第二次跟踪后完成的销售是在第二次跟踪后完成  10%的销售是在第三次跟踪后完成  80%的销售是在第的销售是在第4至至11次跟踪后完成次跟踪后完成 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现：80%的销 售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售 人员会坚持到第四次跟踪人员会坚持到第四次跟踪。。跟踪工作使您的客户记住您跟踪工作使您的客户记住您，，一旦客户采旦客户采 取行动时，首先想到您；跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不 是我们经常听到的是我们经常听到的 “您考虑得怎么样您考虑得怎么样？？” 专注中国房地产综合服务商 专注中国房地产综合服务商 1 2 如何维护客户 目录目录 3 4 专注中国房地产综合服务商 一、、明确目的明确目的  沟通感情  收取费用  提高满意度提高满意度  提高知名度  告知新信息  邀请参与相关活动邀请参与相关活动  商谈互利 专注中国房地产综合服务商 二、、任务级别任务级别 企业任务 部门任务 全员任务全员任务 部分员工任务 专注中国房地产综合服务商 三三、、方法得当方法得当  我们是否了解客户需求？  客户能得到什么样的服务？  我们所提供的服务是否恰当好处我们所提供的服务是否恰当好处  如何接受我们的服务 专注中国房地产综合服务商 维护老客户的方法维护老客户的方法  生日祝福  日常定期回访  老客户优惠政策老客户优惠政策  老客户高层互访  不定期论坛不定期论坛  让客户参与到服务人员考评中