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如何挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 • 一、 为什么要挖掘客户的需求 • 二、 如何挖掘客户的需求 • 三、 挖掘客户需求时应避免的七大误区 我们一起去发现！ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 如何挖掘客户的需求 一、 为什么要挖掘客户的需求 1、对于这个客户我们有想了解 的问题 2、为了达到我们所设定的目标 如何做才能挖 掘需求？ 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户 的需求，制定解决方案，才能真正解决客 户的问题 情景课堂老太太买李子记 情景课堂老太太买李子记 【情景1】 小贩A ：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩A ：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是 又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩A 不知道老太太到底想买什么口味的 李子，所以没有卖出去。 情景课堂老太太买李子记 情景课堂老太太买李子记 【情景2】 小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一 定的销售成绩 情景课堂老太太买李子记 情景课堂老太太买李子记 【情景3 】 小贩C ：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩C ：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙 子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩C ：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩C ：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什 么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩C ：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买 猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴 桃。 小贩C ：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢， 我再给您优惠。 情景课堂老太太买李子记 情景课堂老太太买李子记 ？？ ？ 为什么3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越 深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能 更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销 售。 模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成 是baidu的销售过程！ 我们的目标 我们的目标 a、销售业绩 b、客户的忠诚度 c、续费率 二、 如何挖掘客户的需求 1、什么是客户的需求？ 2、挖掘客户需求前的三步曲 3、情景课堂 4、我们的秘密武器 1、什么是客户的需求？ 1、什么是客户的需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升 客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望 现状的欲望 同质化 差异化 隐性化 客户同质化需求 调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业 通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户 购买本公司产品，46.1% 的公司通过此方式宣传促销信息。 注意客户的隐性需求 注意客户的隐性需求 2、挖掘客户需求前的三步曲 相信你想帮助客户 相信你有能力帮助客户 相信你将帮助客户