客户经营分享生日私人定制.pdf

中高端客户加保的原因？ 日常关爱 生日私人定制 一、日常关爱（1/3） 每月1-2次电话关怀——关心、 闲聊、了解近况，每次电话就 是5—10分钟 一、日常关爱（2/3） 每月至少见一次面——美容、 购物、健身、散步，不需要准 备，安排，就是路过，想到就见 面 一、日常关爱（3/3） 每季度一次的私人聚会——提供 信息交流平台，实现人脉资源互换 1、为什么客户需要私人定制？ 独特——让客户印象深刻，能记住 我。 真诚——让客户感受到自己用心准 备。 认可——得到客户认可，实现以心换 2、客户生日私人定制核心理念 根据客户的喜好、兴趣等，找到客 户的关注点，针对不同的关注点， 进行私人定制。 3、客户生日私人定制六大分类 （1/6） 关注身体健康—定制专项体检 如何识别客户关注身体健康？ 年龄—40岁以上 个体、私营主—忙生意，顾不上自己身体 近期有体检打算的 客户反应： 身体健康—很开心，很感激 身体有点小毛病—找专科医生做进一步检 查，同时很感激让他及时发现身体问题，得 到及时治疗。 3、客户生日私人定制六大分类 （2/6） 关注居家环境—定制绿色植物 如何识别客户关注居家环境？ 刚搬家—美化环境、吸附甲醛 家里、办公室绿色植物多，热爱生活— 观察已经有哪些植物 客户反应： 很喜欢，表示使房间生机勃勃，带来了好运 客户反应： 在电话或者见面的时候，会提到：家人很喜欢 吃，很好吃，吃得很好……会称赞：很贴心 3、客户生日私人定制六大分类 （3/6） 关注高品质生活—定制绿色有机食品 如何识别客户关注高品质生活？ 政府官员—在外饭局太多， “三高”易发群 对饮食很讲究—对食材品质要求高 3、客户生日私人定制六大分类 （4/6） 关注国家大事—定制出生当天的报纸 如何识别客户关注国家大事？ 政府官员—上班下班都爱读报 知识分子—爱读书，爱看报 经历过文革、下过乡—对过去的时代有特殊的感情 客户反应： 惊喜、意外 很好的收藏 3、客户生日私人定制六大分类 （5/6） 关注下一代成长——定制“新新牌”毛衣 如何识别客户关注下一代成长？ 刚添新生儿—还未出生就做好准备 小孩生日—购买保单时，做好客户档案备注 客户反应： 惊喜、意外 很感动 3、客户生日私人定制六大分类 （6/6） 关注个人兴趣培养—定制个性化礼品 如何识别客户关注个人兴趣培养？ 爱好字画—家里、办公室都有字画，自己也练 习 爱收藏文玩—家里收藏品多，爱逛文玩市场 有个人特长—吹、拉、弹、唱 客户反应： 很开心，很感动，决定我很细心，送到 他心里去了 4、私人定制效果 与客户关系更近，成为“闺蜜”，无话不谈，有“求”必 应，客户忠诚度100% 逢年过节，生日的时候，部分客户回送礼物 转介绍客户增多，保费提升 典型案例（1/4） 客户背景：李先生，50岁，国有企业总经理，家庭年收入50 万， 2012年经朋友转介绍认识。 成为客户：由于他过去的业务员已经离开公司，主动要求我 为其做保单整理，发现他健康保障不足，当即让其加保14万 保额，13000余元保费的康宁终身险。 典型案例（2/4） 寻找关注点：在客户办公室几次交流见面 时，发现客户在签署文件时使用的都是钢 笔，这一细节给我留下了深刻印象。让我意 识到：他应该是硬笔书法爱好者，同时应该 很念旧，很重情的人。 典型案例（3/4） 私人定制：在他生日前一个多月，我就开始思考应该送件 什么生日礼物呢？突然想起他签字时用的钢笔。因此确定礼 物就是钢笔。 于是决定定制一支唯一的专属于他的特别的钢笔。他属龙， 我就定制了一支黑底金龙刻有他姓氏的钢笔。 典型案例（4/4） 结果：此客户已经为我转介绍3位 客户，签单期交15万（2013年10 万，2014年5万），意外险10万。他 自己也加保5万。 个人感悟