开拓高收入客户群.pdf

开拓高收入客户群 1 课程大纲 • 高收入客户的定义及其开拓意义 • 高收入客户的在哪里？ • 高收入客户的分类与特性 • 高收入客户的保险需求 • 如何接近高收入客户群 • 如何接触及强化高收入客户群的购买点如何接触及强化高收入客户群的购买点 • 研讨 • 总结高收入客户与总结高收入客户与一般客户推销差异般客户推销差异 2 一 “高收入客户群开拓”对于 寿寿 险行销生涯的意义险行销生涯的意义 — 2倍的投倍的投入 — 5倍的回报 3 二 高收入客户在哪里？ • 高尔夫球场 •• 名人协会名人协会 • 俱乐部 •• 高尚住宅区高尚住宅区 • 高级美容院 •• 高级饭店高级饭店 • 汽车修配厂 •• 高级商场高级商场 4 高端客户人群的特征高端客户人群的特征  有有足够的经济济能力力  工作压力大工作压力大，，对生活品质的要求高对生活品质的要求高  保险理念比较正确  时间就是金钱 5 高端客户的保险需求高端客户的保险需求 捍卫资产 要求高水准的专业服务要求高水准的专业服务 避税避税 飞机等交通安全防范保障 6 如何叩开高端客户之门  专业性 ——业务员应具备的素质  随缘随缘、造缘造缘  高企图心、高隐蔽性  投资观念、网络观念、创新观念、品牌观念  拥有一个良好的心态拥有一个良好的心态，实现自我突破实现自我突破 7 如何叩开高端客户之门如何叩开高端客户之门 ——销售技巧 •在客户面前多听少讲在客户面前多听少讲；； •促成讲究时间、地点、场合 •家庭保单的开发 •时间是最大的考验 8 9 三 高收入客户的分类 自己做老板 受雇者 •行为自主，处事果断 •行为程式化，受约束多 •生活无规律生活无规律，，受干扰多受干扰多 •生活相对有规律 •压力很大，事必亲躬