九龙汽车专用车丶大客户开发培训.pdf

九龙汽车专用车、大客户 九龙汽车专用车、大客户 开发培训 开发培训 九龙销售公司 2009-06 1 大客户销售基本概念 大客户销售基本概念 2 大客户的定义 大客户的定义 广义 广义 所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。 战略意义的客户。 狭义 狭义 狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。 客户。 3 大客户的特征 大客户的特征 • 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源 4 大客户定义的对象 （1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采 购部门等； （2 ）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事 业集团之批量（ X 台以上）购车。 大客户的规定 （1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为 优先顺序。 （2 ）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3 ）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。 5 大客户的分类 大客户的分类 A类 属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公 大客户 司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等 省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中 政府采购 心负责执行招标或采购 B类 大客户 如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属 系统采购 机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用 6 大客户的判定标准 大客户的判定标准 具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求 直接用户 确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致 经销店与采购中心签订的采购协议或合同 政府采购 采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单 提供销售发票复印件 采取直接拜访形式，确认用户的需求 确认统一购买合同，采购清单 系统采购 通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证