如何成功地开发客户.pdf

如何成功地开发客户如何成功地开发客户 承认：承认： 1.1. 不要争论、反驳，对客户提出不要争论、反驳，对客户提出 的原因表示理解。的原因表示理解。 2222.. 说明你关心客户的处境说明你关心客户的处境说明你关心客户的处境说明你关心客户的处境、、感受感受感受感受。。 如何成功地开发客户如何成功地开发客户 ““核对核对／／承认承认／／应对应对””技巧技巧 应应 对对 承承 认认 核核 对对 如何成功地开发客户如何成功地开发客户 应对：应对： 1.1. 真诚、直接、自信。真诚、直接、自信。 2.2. 事先有准备。事先有准备。 3.3. 确认客户认可，争取承诺。确认客户认可，争取承诺。 如何成功地开发客户如何成功地开发客户 在结束时发现机会在结束时发现机会 •• 发现竞争发现竞争发现竞争发现竞争对对手情况手情况手情况手情况 •• 发现潜在的障碍发现潜在的障碍 •• 尝试开户行动尝试开户行动 ••介绍客户线索介绍客户线索 如何成功地开发客户如何成功地开发客户 跟踪信的基本格式跟踪信的基本格式 ••感谢：感谢客户提供的机会。感谢：感谢客户提供的机会。 ••回顾：总结访问的内容要点。回顾：总结访问的内容要点。 ••需求：罗列客户的主要需求。需求：罗列客户的主要需求。 ••特点：针对客户需求介绍公司特点。特点：针对客户需求介绍公司特点。 ••行动：明确谁、什么时候、做什么。行动：明确谁、什么时候、做什么。 职业规划：什么是证券客户经理职业规划：什么是证券客户经理 客户心理：如何抓住客户心理客户心理：如何抓住客户心理 业务实战业务实战业务实战业务实战：：如何成功地开发客户如何成功地开发客户如何成功地开发客户如何成功地开发客户 客户关系：如何发展终身客户客户关系：如何发展终身客户 培训技巧：如何提高培训效果培训技巧：如何提高培训效果 如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户 单元目标单元目标 理解终身客户的重要性理解终身客户的重要性理解终身客户的重要性理解终身客户的重要性 对客户进行分类对客户进行分类对客户进行分类对客户进行分类 提高客户服务能力提高客户服务能力提高客户服务能力提高客户服务能力 赢得客户信任赢得客户信任赢得客户信任赢得客户信任 如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户 留住客户是成功关键留住客户是成功关键 ••客户的转移成本很低。客户的转移成本很低。 ••竞争无处、无时不在。竞争无处、无时不在。 如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户 当前客户的价值当前客户的价值 ••收入：收入：80%80% 的收入来自现有客户。的收入来自现有客户。 ••成本：开发成本是保留成本的成本：开发成本是保留成本的5-65-6倍。倍。 ••介绍：介绍：60