产品说明会运作要领（业务版）.pdf

产品说明会运作要领 （业务版） 课程设置 一、产品说明会的必要性 二、产品说明会的作用 三、产说会的组成及会务安排 四、产说会的前期邀约 五、产说会的会中促成 六、产说会后期追踪及服务 产品说明会举办的必要性 • 现代营销的新观念集团开发 • 现代营销的新趋势广告推销 • 寿险初级市场特点从众心理 • 客户购买心理特征求赚心理 • 现代寿险购买需求买方市场 • 寿险市场开发根本信任建立 产品说明会的作用 • 展示公司实力，树立公司形象 • 拓展沟通渠道，促进彼此信任 • 扩大宣传力度，提升客户观念 • 加大促成力度，提高个人业绩 • 累积客户资源，养成良好习惯 • 提升保单质量，完善客户服务 产品说明会的组成 • 会前组织及邀约 • 会中专讲及配合 • 会后追踪及促成 产品说明会前组织 • 领导重视 • 全员参与 • 分工明确 • 准备充分 • 业务推动 会务安排 • 地点：宾馆或公司职场 • 时间：周末下午 • 音乐：轻松愉快 • 着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽 • 布置：简洁、明快、大方 • 礼品：体大精致，避免“小气” ，摆设显眼处 • 门票：附券当面撕下入箱 • 资料：矿泉水、宣传资料、投保单 • 座位：业务员尽量陪坐来宾之侧 会场布置 • 宣传横幅 宣传海报 • 人保标志 礼品展台 • 讲台鲜花 签单座位 • 立式讲台 抽奖专台 • 领导席位 投影设备 业务人员的事先准备与邀约 • 分配主管购买门票（保证客户数） • 事先要有保险宣传（有条款讲解） • 选择合适的准客户（有钱、有闲） 筛选客户是关键 • 四个标准要达到： • 有保险意识（老客户/拜访二次以上） • 认同代理人 • 有决定权 • 具有一定的购买能力 筛选客户的注意事项 • 小额保单的客户没有必要带到产说会； • 态度消极会产生负面影响的人不要带到产说会现场； • 投保人、被保险人不符合所规定的投保条件，不能顺 利通过核保； • 如果只指望说明会包揽全部展业环节和解决全部推销 问题的客户不能带来。 邀请对象的决定权 • 如果客户夫妻之间在投资理财方面较为民 主，须邀二人一起参加，以同受理念教育 ，避免听会者对另一方的传达失真，也省 却会后对保险计划讨论认同的过程。 • 客户家庭中有善于接受新思想和新事物对 保险有一定认同的成年子女，如果属于该 说明会所推荐的险种的目标人群，邀请其 子女一起参加，可收到更好的效果。 如何选定参会客户 1.有加保意向的老客户 你与邀请客户近期曾有过接触，客户 与你已建立了个人信任关系，对保险 有一定了解，但对保险计划尚有一些 疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒 绝。 如何选定参会客户 2. 未完全成熟的准客户 你与邀请客户近期曾有过接触，客户 与你初步建立了个人信任关系，对保 险有一定了解，但对保险计划尚有一 些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的 拒绝。 如何选定参会客户 3、转介绍的准客户 •