统一主要客户管理.pdf

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2019-02-01 发布于山东
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主要客戶管理主要客戶管理 Key Account Management Training 通路變革的原因 1、消費能力增加 2、消費者行為改變 3、行消結構的演變消費者購買行為改變 1980年 1992年 32%主婦 1 次/per w 75%主婦 1 次/per w 香港台灣 1992年 1995年 32%主婦 1 次/per w 75%主婦 1 次/per w 商店種類的成長趨勢 1980 ~ 1998 1980 1993 1998 雜貨通路市場佔有率市場佔有率市場佔有率平價商品 55.2% 26.1% 20.6% 超級商店 11.6% 22.4% 23.1% 食品/藥品綜合 2.2% 10.2% 14.5% 批發商店 2.5% 6.5% 4.7% 超大型批發商店 NA 3.4% 4.7% 專賣店 0.6% 0.6% 0.6% 便利商店 5.4% 10.2% 9.1% 其它 22.5% 11.8 8.0% A.C.NIELSEN 國外資料台灣零售通路結構變化超市／量販生鮮 1% 6% 19% CVS 3% 5% 18% 獨立傳統超市／學校 43% 42% 31% 小型平價中心／傳統超市 53% 47% 32% 1987 1989 1992 統一特販通路歷年業績成長 4.17B • 特販通路除81年剛成立初期1-2年業績歸屬不明確，致成長幅度過大。 3.68B • 自82年至87年年平均成長率約13% 3.25B 3.03B 2.71B 2.25B 1.69B 81年 82年 83年 84年 8