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客户培养及转介绍 客户培养及转介绍 丁天福 Aden 主顾开拓 主顾开拓 【客戶培养】 【客戶培养】 寿险营销员的挑战 寿险营销员的挑战 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在 的、有寿险需求的准主顾，并持续 不断地去开拓和保持自己的准主顾 市场。 主顾开拓的意义 主顾开拓的意义 • 是推动销售工作的首要条件 • 没有准主顾便不能维持寿险生命 • 我们需要养成寻找准主顾的习惯，在 没有收入时才去寻找，就迟了 主顾开拓 主顾开拓 寻找符合条件的准客户 ［销售对象］ 合格的准主顾 合格的准主顾 1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2 、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4 、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ 何谓准客户 何谓准客户 接触的到 身体健康 有MONEY 客户在哪里? 客户在哪里? 主顾开拓十二招 主顾开拓十二招 保户 电话开发 缘故 1/2 1/90 1/3 陌生拜访 转介绍 1/60 1/5 资料法 1/45 我 1/6 影响力中心 1/30 1/10 目标市场 消费场所 1/30 1/10 1/20 同 行 法 职域开发 摊位展示 常用开拓方式 常用开拓方式 • 缘故市场 • 保户加保 • 目标市场 • 影响力中心 • 转介绍市场 缘故市场的经营 缘故市场的经营 五同 五同 同学 同乡 同事 同好 同宗 同学 同学 其 大 学 他 进 高中 修 初 中 班 小 学 同 幼儿园 学 联想法（以小学为例） 联想法（以小学为例） • 班上最淘气的是谁？