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“赞赞 美美” 客户问题最佳解决技巧客户问题最佳解决技巧 身临其境身临其境 为了提高我的体育成绩，我坚持每天早晨跑步。一段时间后，体 育成绩还是不见提高，我有些泄气。一天早晨，我无法跑完规定 的路线的路线。正当我打算转身往家走时正当我打算转身往家走时 ，看见看见一位老先生朝我走来位老先生朝我走来。 我经常在跑步时遇到他散步，每次我总会向他喊一声：“早上 好！”他也会微笑着朝我点头。 在这个特别泄气的早晨，他朝我走来，并且站在了我的跑道上， 挡住了我的路。他非常热情地说：“每次看到您，都感觉您很 棒。” 哎，我一点也不棒。但那天当我准备离去时，双脚突然有了一种 无法解释的弹力。在哪个我曾经想放弃的地方，我没有转身，而 是又继续续跑了一段距离离。您知道道吗？那天早上，我的确很棒确很棒。 现在，只要我心里产生消极反应时，我就会想起那位老先生，他 说：“您很棒……” 问题问题:: 11.请您说说是什么让我变得很请您说说是什么让我变得很 棒了棒了? 22.这个故事对您有何启示这个故事对您有何启示？？ 一支蜡烛并支蜡烛并 不因为点燃 另一支蜡烛 而降低自己而降低自己 的高度的高度 课程大纲课程大纲 •• 赞美的功能（广义上给您解决什么问题）赞美的功能（广义上给您解决什么问题） •• 赞美的要点赞美的要点 •• 不同类别客户的赞美点不同类别客户的赞美点 •• 赞美关键点赞美关键点 赞美赞美 源于自信源于自信 自信自信 自我认可自我认可 相互认可 共同成长 认可别人 和家和家 和众和众 和国和国 人性深处最大的欲望人性深处最大的欲望 ，，莫过于受莫过于受 到外界的认可与赞扬。 ——威廉·詹姆斯 哈佛的真实案例哈佛的真实案例。 卡耐基 的赞美 史瓦布 ：“我最可贵的一项资产就是我具备 了引发属下热诚与冲动的能力，而要想鼓舞 一个人善尽其材个人善尽其材 ，，最重要的最重要的 ，，就是懂得给他就是懂得给他 们赞美和鼓励。” 英国前首相邱吉尔 ：“您想要人家有这样的 优点优点 ，那您就这么地赞美他吧那您就这么地赞美他吧。”” 11、您是否经常听到赞美您是否经常听到赞美？？ 2、听到赞美赞美后您的心情如何情如何？ 3、您是否经常赞美他人？ 两个小品两个小品 小品小品 1 小品小品22 • 小张：哎，亮亮，您这双 • 小张：哎，亮亮，您这双 鞋是新买的吧鞋是新买的吧？？真酷真酷 ！！ 鞋是新买的吗鞋是新买的吗？？太过时了太过时了 ！！ • 亮亮：昨天才买的。 • 亮亮：是我昨天刚买的。 • 小张小张 ：在哪儿买的在哪儿买的？？ •• 小张小张 ：：在那个小店买的在那个小店买的？？ • 亮亮：就在购物中心。 • 亮亮：还是在购物中心买 的呢的呢！ • 小张小张 ：您这身打扮很适合您这身打扮很适合 • 小张：您这身打扮真掉价！ 您的气质。 • 亮亮：真受刺激！ • 亮亮亮亮 ：听您这么听您这么一说说，我我 走路都要神奇几分！ 看了这两个看了这两个 小品您的感受小品您的感受 是什么是什么？？ 赞美的要点赞美的要点 用语言可以赞美他人的方面用语言可以赞美他人的方面 1111、、、、装扮装扮装扮装扮 ；；；；2