保险营销再次拜访客户技巧.pdf

再访客户技巧 再访客户技巧 • 真正明白我们难以再访的缘由； • 同时掌握常见的再访借口的话术运用 初次拜访仅是完成行销的基础工 初次拜访仅是完成行销的基础工 作，如果短期内没有获得再访的机会， 作，如果短期内没有获得再访的机会， 不但，客户的保险观念无法继续强化， 不但，客户的保险观念无法继续强化， 甚至，客户会对上次面谈的内容淡忘， 甚至，客户会对上次面谈的内容淡忘， 我们之前付出的努力都将付之东流！ 我们之前付出的努力都将付之东流！ 课程大纲 课程大纲  难以再访的原因  再访客户的技巧 一、难以再访的原因 一、难以再访的原因 （一）客户的直观感受不佳 （一）客户的直观感受不佳 （二）言行失礼，让客户感觉不受尊重 （二）言行失礼，让客户感觉不受尊重 （三）客户认为谈话无价值 （三）客户认为谈话无价值 一、不能再访的原因 一、不能再访的原因 （一）客户的直观感受不佳 （一）客户的直观感受不佳 着装不得体，仪表随意； 着装不得体，仪表随意； 表情生硬，缺少笑容； 表情生硬，缺少笑容； 体味强烈，客户感觉不舒服； 体味强烈，客户感觉不舒服； 语气生硬、没有热情； 语气生硬、没有热情； 语速不当，与客户性格不符。 语速不当，与客户性格不符。 （二）言行失礼，让客户感觉不受尊重 （二）言行失礼，让客户感觉不受尊重 拜访时间不佳； 拜访时间不佳； 说错客户姓名与职务； 说错客户姓名与职务； 直呼客户姓名，没有用敬称； 直呼客户姓名，没有用敬称； 忽视在场的客户亲友； 忽视在场的客户亲友； 不尊重客户的信仰； 不尊重客户的信仰； 不察言观色，与客户争执； 不察言观色，与客户争执； 客户有急事，还坚持面谈； 客户有急事，还坚持面谈； 面谈时间过长，用餐时间、休息时间还不愿结束； 面谈时间过长，用餐时间、休息时间还不愿结束； 草率结束面谈，没有致谢。 草率结束面谈，没有致谢。 （三）客户认为谈话无价值 （三）客户认为谈话无价值 对客户提出的问题答非所问； 对客户提出的问题答非所问； 对公司商品或专业问题不熟悉； 对公司商品或专业问题不熟悉； 谈话内容以强势要求购买保险为主； 谈话内容以强势要求购买保险为主； 不关心客户目前的状况与最重要的需求； 不关心客户目前的状况与最重要的需求； 没有发现客户的爱好与兴趣，或未进行积极回应； 没有发现客户的爱好与兴趣，或未进行积极回应； 不能提供专业的展示资料，口头又无法陈述明了。 不能提供专业的展示资料，口头又无法陈述明了。 小 结 以上三方面的原因，我们在面谈过 以上三方面的原因，我们在面谈过 程中要时时注意，切记不可给客户留 程中要时时注意，切记不可给客户留 下不良印象，否则难以获得下次拜访 下不良印象，否则难以获得下次拜访 的通行证。 的通行证。 此外，我们还可以通过适当的技巧 此外，我们还可以通过适当的技巧 提升再次拜访客户的机率。 提升再次拜访客户的机率。 二、再访客户的技巧 二、再访客户的技巧 （一）行销工具法 （一）行销工具法 （二）特别拜访法 （二）特别拜访法 （三）名片法 （三）名片法 （四）直接拜访法 （四）直接拜访法 （一）行销工具法 （一）行销工具法 留下较为简易的资料，约定下次送更为全面的资料 留下较为