续保培训教材.pptVIP

;为什么要做好续保?;客户资源;保险对于4S店的效益有多重要？; 我们把保险放在中间的位置，是因为保险在我们经营管理好客户的过程中起着关键的承上启下的作用。我们可以通过新车和精品获得这台车的直接收益，但没有保险的话，客户就像一根没有线的风筝，或者像一个没有家的孤儿，出险或保养回到车行的随意性很大，但如果客户的保险是在我们店购买的话，客户的忠诚度将大大提高。 如果不做保险等于放弃宝贵的客户资源！ 重视续保和在店投保可实现产值的大幅增长。 ;*;*;A. 4S店或修理厂 B. 保险公司业务员 C. 电销 D. 代理公司 E. 保险公司网销 F.客户直接到保险公司门店办理;续保现状分析;客户资料不准确;区域保险市场竞争激烈;续保停滞不前2013年1-6月续保达成统计;续保没有分工合作;无差异化的服务;相??续保培训的滞后;店内缺乏续保广告宣传;我们的续保客户资源在哪里?;; 1.增设客户保险详细资料信息栏及行驶证信息栏（新车或新客户资料登记更改为必选项） 2.建立电子共享文件夹，对所有进店理赔维修客户证件进行拍照留档 3.理赔助理在案件审理过程中增加客户保险资料补登及核对环节 4.在接待过程中进行补登完善，初期组织相关话术复印客户行驶证等相关资料 5.续保专员在续保跟进过程中如遇到客户资料不对的情况务必备注在系统内，后续跟进人员或客服部接待过程中完善 6.新车保险资料及续保客户资料由续保专员负责录入系统并核对 ;3.续保客户的分类管理 将续保客户分为四类： A类.上年我司续保或我司购车新保客户 B类.我司购车上年非我司续保或非我司购车来店3次以上（含3次） C类.来店1~2次的客户 D类.非云浮车牌 ;劣质客户;开发一个新客户的成本= 6*维护老客户的成本 一个老客户的满意度又潜意识里 影响着250个潜在客户的选择！ 满意的客户 带来满意 的收益 ;续保的有效促成;续保流程;一次提取：车行自身客户到期清单二次提取：保险公司提供到期客户清单 （由车行代码出单的提取）;筛选客户—针对跟踪;委托客服发送短信;离续保到期日65天时致电 温馨问候及关怀客户用车情况及上年的保险服务情况 优惠活动的提醒......;离续保到期日35天时致电 宣传续保的优惠,解答客户的疑问,消除客户的疑虑,争取邀约客户到店面谈的机会 ;第五次电话;;直至第六次邀约仍未达成;保险的电话很多，搞不清在我厂投保的好处？;维修厂保险售后优势;问题1：有朋友做保险代理，所以就跟朋友买;问题2：有很多续保的电话，搞不清楚维修厂续保的好处;问题3：转到新的保险，感觉手续麻烦;问题4：那家的保险销售员专业，我放心;问题5：我现在忙，让我考虑考虑;问题6：接到很多电话，我自己也研究过了， 在其它渠道（例）省1000元呢;问题7：去年的保险公司，挺好的，没什么问题;问题8：去年没事故，今年保费能不能再打折;问题9：没怎么用到的险种还是不买了吧，今年少要几项;问题10：去年就有1次事故，但是2千元左右的小事故，今年保费再多打折吧;问题11：「我直接从保险公司购买（例）电销能省1000块」「我在保险公司买，修理在维修厂好吗」;问题12：一开口就说「够了，撂电话。」;问题13：恩，恩知道了，就这样吧???（只听无回应）;*;;;;浅谈如何提高续保率;3.续保任务分配 1.以“续保专员为主，业务接待为辅”的分配原则 2.将每月的目标客户进行分类并将分类后的客户分别给续保专员设定类别客户目标考核值 3.设定重点客户侧重跟进 ;4.续保让利原则 让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈； 保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！ ; 卖点的设计是续保成功与否的关键之