竞争情报的搜集方法概述.pptVIP

2.4 竞争情报搜集的方法 案例：吉列剃须刀公司向加拿大批发商通报了在美国销售“好消息”牌方便剃刀的日期（早于比克公司6个月），该批发商立即将此消息通知了比克公司，比克公司立即采取应急措施，在吉列公司产品上市不久，也开始出售自己的产品。 询问竞争对手的案例：如何直接索要竞争对手的销售宣传手册、产品价格、产品介绍等资料？如何聘请管理顾问以从事某项研究的名义询问？ 思考：如何询问企业离职雇员？ 日本各公司官员之间经常利用吃午餐、喝咖啡的时间互相交流，他们认为这种交流对双方都有利。 2.4 竞争情报搜集的方法 注意：单个当面询问的技巧 确定询问对象，并对之分区 提前一两周进行预约 注意争取好的现场访谈环境：不正对光线、背对门坐、随手关门，减少干扰等 仔细观察被访者表情、眼神、手势等 在征得对方同意后作好记录（记录本不宜太大） 小组座谈询问的技巧 选好主持人，防止沉默或谈话偏离主题 鼓励畅所欲言，毫不保留 不发表自己观点 使用视觉辅助工具，如将观点写在黑板上 安排人作好记录 至少组织2-3个小组，而不能只有一个小组。 2.4 竞争情报搜集的方法 4 四分卫法 四分卫来源于橄榄球运动中最重要的队员的名称，他发出号令，指挥全队的攻击行动。在会议情报搜集中，四分卫指的是在会议上领导一个搜集小组实施情报搜集活动的人。此外，会议搜集团队中还包括分析人员、搜集人员和信息源。作为搜集活动的组织者，四分卫处于核心地位。他的职责是制定会议搜集计划，分析搜集机会，辨别搜集目标，确认能接近目标的搜集人员，创造让搜集目标和搜集人员接触交流。在听取搜集人员报告后，能与分析人员评估情报的价值，并建议下一步搜集工作的方向和重点。 1）会前搜集步骤。 a)会议前的准备步骤，四分卫法首先根据企业的情报需求，有选择地参加会议和展览会，有许多可以影响行业行为的会议和展览会。它可能以企业的某一职能为主体，比如战略制定、财务、研发等，也可能是关于特定产品和技术的。四分卫必须选择最能解决企业情报需求的会议。根据过去会议录和参加人员名单来选择。 b)对会议施加影响。应对会议组织者施加影响，从而影响会议主题，促进目标群体，规定会议讨论题目及范围。 2.4 竞争情报搜集的方法 c)四分卫和分析人员将共同分析竞争对手、顾客、专家谁将参加会议，谁会在会议上发现，从而发现最佳目标。 d)成立搜集小组。小组成员至少包括企业主要职能部门，如研发、财务、市场人员等。 e)形成明确的、系统性的搜索方案。 2）会间搜集步骤。 在会议期间，无论是正式活动还是非正式活动，都能有很多搜集情报的机会。正式活动包括会议中的讨论会和主题演讲，尤其是有竞争对手参加的活动。非正式活动是不属于会议议程的活动，比如晚宴、茶歇等。四分卫要能预测哪些活动可以搜集到情报，并能有意识地组织这些活动；要能确定哪一位目标人员会提供哪方面的情报，哪位情报人员能够令人信服地接近特定目标人员，哪些会议活动可以促使搜集人员和目标人员交流。 在会间参观竞争对手工厂或设施时，要能了解竞争对手的工艺流程、技术含量、产品开发状况和士气等。 2.4 竞争情报搜集的方法 3）整理和汇报。 在会议结束后，四分卫应当将搜集的信息进行汇总，进行全面的总结汇报，同时，搜集媒体对会议的报道，因为媒体能提供另一个角度的看法，这些能补充四分卫收集的资料。 会议总结的内容包括： 参会人员名单 参会公司名单 研讨会、讲座或讲话目录 会议录音或文字材料 会议中的宣传册、广告资料 新闻发布资料 价格目录和技术参数 产品照片及会议照片 产品样本及包装和标签 重印杂志和文章 2.4 竞争情报搜集的方法 4）注意事项。 运用四分卫法搜集情报时必须采用合乎商业道德和合法的手段。在会议期间，四分卫必须保证搜集人员与恰当的目标在恰当的场合交流，及时听取搜集人员的成果，并反馈给他们进一步搜集工作的方向和重点。 不要让过多人员同时与目标在非正式场合交流，也不要让同一个搜集人员与过多目标同时进行交流。 5）网络四分卫法。由于网络讨论会及视频会议成为新的潮流，四分卫法也能应用于这种会议形式。网络四分卫法的基本过程和方法与传统四分卫法基本相似，先由内部搜集人员确定一个聊天主题，成立聊天室，邀请被访者参加，然后其他搜集人员提出诱导性问题来完成竞争情报的搜集任务。 2.4 竞争情报搜集的方法 5 实验法 1）实验室实验法：主要用于对产品样本的性能进行测试。 2）试销法：把少量产品拿到有代表性的市场上销售，听取用户意见。 3）试用法：将产品让少数用户试用一段时间，然后收回或折价卖给用户，收集用户意见。 2.4 竞争情报搜集的方法 5 问卷调查法 1）选择调查方法：入户调查法、拦截调查法、电话调查法、媒体调查法等方法。 2）选择调查对象，包括 a)普查：被调查对象全体成员； b)重点