银保期缴业务推动思路和方法概述.pptVIP

增加“期缴折算保费”考核指标，在维持时期缴折算保费不低于总折算保费的15%，在晋升时不低于20% 。 人员考核晋升需同时满足晋升总折算保费标准和期缴折算保费标准，如有任何一个指标未能达成，则不得晋升 人员考核维持需同时满足维持总折算保费标准和期缴折算保费标准，如有任何一个指标未能达成，则必须降级 产品缴费年限 产品折算系数（拟定，尚未确定） 趸缴且预计客户主要持有不满3年的业务 1 趸缴且预计客户主要持有满3年但不满5年的业务 1.2 趸缴且预计客户主要持有满5年的业务 1.5 缴费期限为3至4年的业务 3 缴费期限为5至9年的业务 6 缴费期限为10至19年的业务 12 缴费期限为20年及以上的业务 18 保险期间为1年及以下的团险效益短险业务和个人意外险业务 10 税优健康险业务 10 其他业务 1 有利于队伍考核，助推人员升级 3. 维持队伍稳定的需要（三） 注：最终产品折算系数以公司发文为准 4. 提升市场拓展能力的需要 在新的监管形势下，传统的“驻点销售”已经转向巡点服务，银行人员是销售的主力，分公司销售人员需要从“自己卖产品”转型为“银行卖”、“一起卖”，这些都要求增强分公司销售人员自身的能力和网点综合经营能力，才能顺应市场的变化，保持行业竞争力。 发展期缴业务，可以提升分公司销售人员的专业水平和销售技能，在网点树立产品经理的专业形象，赢得银行人员的信任，对提升网点综合经营能力有着至关重要的作用。 提升自身销售能力 提升网点经营能力 提升自身能力 建立专业知识储备，不断学习适应变化。银行人员究竟能够学到多少，取决于产品经理的专业知识和经验是否丰富。 □ 保险专业知识 □ 保险产品知识 □ 银行基础知识 □ 理财基础知识 □ 培训辅导能力 □ 销售服务能力 提升网点自主营销能力。 加强培训效果，在网点树立建信人寿的专业形象，赢得银行人员的信任。 通过公司和银行销售队伍，提升网点产能。 客户是保险公司最大的财富，是保险公司赖以生存并得以发展的根本，公司要持续经营，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行客户积累和开拓。 在营销中，期缴业务较高现价产品更为复杂，需要多次与客户接触，而这就成为了积累客户的契机。 同时，能够接受期缴业务的客户通常需要中长期的规划和保障需求，这也为后期的营销增加了机会。 客户资源代表公司经营的寿命 巩固既有的客户资源 深挖既有的客户资源 延伸既有的客户资源 客户资源 经营能力 专业能力 销售技能 经营习惯 用期缴培养客户的忠诚度，提供专业的服务，根据客户的需求全面规划保障计划。用期缴建立影响力中心，完成客户的持续开拓。只有保持一定量的、有价值的客户资源，保险公司才能持续发展。 期缴是锁定客户的法宝 5. 积累优质客户资源的需要 五、银行代销保险业务转型的主要方向 单位保费 中收高 存款储蓄 挤占少 网点能力 提升快 客户资源 黏性好 1. 单位保费中收高 1. 单位保费中收高 随着中央银行在利率市场化改革上的全面深入，传统银行的经营和维持都受到了不少的影响。低利率水平下的利率市场化改革对银行的创费能力带来了巨大挑战，这也要求了银行调整业务的经营方向，大范围扩展银行中间业务。 根据2012-2014年银行中间业务对营业收入比例走势，银行的中收比都有了相对幅度的下降。发展期缴业务，既能发挥银行自身的经营资源优势，又可以带来远高于高现价、万能产品的中收利润，是银行实现中间业务稳定增长的有效手段。 相对趸缴产品，单位保费期缴产品能为银行带来更多的中收。 类型 产品 签约手续费 1亿保费带来的中收（万元） 趸缴 金福跃2号 1.80% 180 金富鑫 2.20% 220 龙生福瑞2号 2.70% 270 期缴 龙行富贵 3年 8% 800 5年 10% 1000 10年/20 12% 1200 10年/30 12% 1200 龙行乐享 5年 17% 1700 10年 18% 1800 龙行康佑2号 10年 15% 1500 20年 20% 2000 龙行无忧 意外险 35% 3500 建信银保主推产品单位保费中收情况 2. 存款储蓄挤占少 2010~2015年银保市场趸缴保费走势（单位：亿元） 随着国家宏观政策的调整，商业银行存贷比的压力相对增大，同时面临着互联网金融多元化资金投资的冲击、负债成本增长、息差收窄等问题，存款压力较大。而银行推动保险期缴业务，不仅能带来高中收，同时也不会造成挤占存款的情况。 3. 网点能力提升快 期缴业务多为长期储蓄型和保障型产品，销售难度相对较大，销售人员需要对于客户的需求进行深挖，在销售过程中，银行销售人员的综合经营能力得到了锻炼。 建信人寿在期缴业务的培训方面，已经总结了一定的销售经验和销售技巧，通过日常对银行销售人员的培训，能提升销