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””””????
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狭义的概念
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广义概念广义概念::大客户与消费品的客户差异大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 商业客户
（消费品客户） （学校，教委）
采购对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面
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狭义概念狭义概念狭义概念狭义概念:20/80:20/80法则与大客户法则与大客户法则与大客户法则与大客户
“20/80法则”解释为“一家企
业业80%80%的收益来源于的收益来源于20%20%的客户的客户””。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收
益益，这部分客户才是企这部分客户才是企业生存和发展的生存和发展的
命脉，是企业的“大客户”。
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二二二二 客戶客戶客戶客戶 区隔区隔区隔区隔的策略的策略的策略的策略
Profit
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80.00% ($MM)($MM)10
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Accounts
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