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《商务谈判理论与实践》 上海财经大学 郭芳芳 第一部分 导论 一、谈判的定义 （一）广义的谈判含义 1、人类社会是一个庞大的关系网络 2、关系网络错综复杂 3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入 4、谈判是文明解决问题的手段 （二）狭义谈判的含义 1、界定 2、定义阐述 （三）谈判的职能界限 1、谈判与对策 2、谈判与对话 3、谈判与辩论 4、谈判与讨价还价 二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确 1、分歧是谈判的前提条件 2、需要是谈判的基本动因 （二）谈判相互性明确 1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景 （三）谈判协商性明确 1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 ３、寻找适宜的协商途径和策略 第二部分 谈判发展史 一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期 1、人类的需要促使谈判的产生 2、古老的传说 （二）原始社会后期 1、正规谈判活动形成 2、文化人类学的证据 二、古代谈判——谈判发展的初期阶段 （一）古代谈判的作用 1、古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。 2、一定程度上减轻了战争对人民和社会造成的伤害。 3、促进民族间、国际间的相互了解、交流。 （二）古代谈判的特点 1、成功与否取决于谈判者个人力量 2、武力要挟、金钱作后盾 3、在旷日持久的战争后 4、缺乏共同依据的法律准则 5、谈判谋略高度发展 （三）中国的古代谈判 1、中国古代的“游说”、“劝谏” 2、中国古代谈判集中在政治、军事、外交领域。 3、中国古代谈判的基本规则 三、近代谈判——谈判迅速发展阶段 （一）近代谈判的作用 1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗 （二）近代谈判的特点 1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判 （三）中国近代谈判的发展 1、有许多成功的谈判实践 2、缺乏系统的理论总结 四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段 （一）谈判在现代社会中的应用 1、和平手段解决争端的思想逐渐深入人心 2、世界范围内各类谈判迅速增加 （二）谈判本身发生了重大变化 1、谈判水平提高、谈判技巧完善 2、谈判理论科学化、系统化 第三讲部分 谈判的基本原则 一、谈判的一般原则 （一）客观性原则 1、尊重客观事实 2、坚持客观标准 （二）求同存异原则 1、参与谈判的主体间必有关系 2、谈判是谋求一致的磋商活动 （三）妥协互补原则 1、谈判是不同利益主体间的合作行为 2、妥协让步必须有合理依据 3、谈判基本模式 二、谈判的类型 （一）按谈判的性质分类 1、政治军事谈判 2、经济谈判（商务谈判） 3、科技文化谈判 （二）按谈判主体的关系分类 1、多角谈判 2、双边谈判和多边谈判 3、对等谈判和不对等谈判 （三）按谈判的过程分类 1、一次谈判 2、连续性谈判 （四）签约前的谈判与签约后的谈判 1、签约后谈判的起因 2、签约后谈判的策略选择 3、处理合约争议应考虑的因素 第四部分 商务谈判概述 一、商务谈判的特点 （一）主题是经济利益 1、自愿平等基础 2、总体效益目的 （二）主、客体可选择 1、范围十分广泛