第四章银行营销.pptVIP

第四章 银行产品策略 第一节 银行产品的概念与种类 第二节 银行产品的开发与创新 第三节 银行产品开发与创新的策略 第四节 银行品牌 第五节 银行产品市场生命周期策略 第一节 银行产品的概念与种类 一、银行产品的概念 狭义：指有银行创造，可供资金需求者与供给者选择，在金融市场上进行交易的各种金融工具。 广义：指一银行向市场提供可由客户取得、利用或消费的一切服务。 二、银行金融产品的种类 金融营销书164P 1、基础性银行产品 （1）资产类产品 特点：风险高，所以，在向客户提供此类业务时，一定要把风险防范放在首位。 包括：票据贴现，中期流动资金贷款，短期贷款，固定资产贷款，个人住房贷款等。 （2）负债类产品 特点：几乎没有风险，但对银行的生存和发展起着至关重要的作用。 包括：向中央银行借款，向同业拆借资金，发行金融债券，储蓄对公存款等。 （3）结算类产品 包括：银行承兑汇票，现金收付，银行汇票，委托收款，支票，汇兑等。 （4）租赁类产品 包括：经营租赁，融资租赁。 （5）涉外类产品 包括：外资产类产品；负债类产品；外汇买卖；国际结算。 2、开发性顾问类银行产品 财务顾问、投资顾问、战略顾问、融资顾问、信息服务。 3、其他新兴产品 主要有：金融期货、期权等。 第二节 银行产品的开发与创新 一、银行新产品的概念与种类 1、银行新产品的概念 指银行为了适应市场需求而开发的与原来产品有着显著差异的各种产品（包括服务），只要银行产品中任何一个层次与要素发生了更新或改变，使得产品增加了新的功能或服务，并能给客户带来新的利益与需求的满足。 2、银行产品的基本构成要素 （1）客户需求。 核心层次的基本要素，主要功能。 （2）期限 固定期限、可变期限和无期限。 （3）偿还 债务性产品都是需要偿还的；偿还方式：偿还金额、具体日期等会影响到金融工具的收益高低和风险大小。 （4）流动性 金融产品在到期之前可以转让。 （5）币种 本位币标价以及外币标价。 （6）品牌 树立独特形象特征。 3、银行开发新产品的种类 （1）发明型新产品 也称“全新产品”或“绝对新产品”，指银行利用新原理与新技术开发的前所未有的新银行产品。 特点： 新产品的开发难度相对较大，需要大量资金与先进技术的支持，开发周期较长。 （2）改进型新产品 指在现有的银行产品的基础上进行改进，使其在结构、功能、形式等方面具有新的特点，以满足客户的新需求。 特点： 节省对新产品所需的大量资金、人力、时间的成本，只对现有的产品进行改造或换代，提高产品的性能，扩大产品服务内容或寻求新的用途，更好地满足客户需求。 （3）组合型新产品 指银行将两个或两个以上的现有产品或服务加以组合与变动而推出的一类新产品。 对原有的服务进行交叉组合并在某个特定的细分市场上推销，这样更容易占领市场并不断吸引新的客户。 （4）模仿型新产品 指银行模仿市场上其他银行的产品，结合本行的特点，加以改进、调整、补充、再重新推出的新产品。 特点： 无须新的技术，可以大大节约机构的开发成本，并迎合市场需求。 二、银行产品开发与创新的意义 （一）新产品的开发有利于银行开拓新市场，最大限度地吸引新客户 银行的客户分为现有客户与潜在客户。对所有客户银行应该分门别类，针对不同客户的不同需求来开发新产品。 （二）可以使银行在激烈的竞争中学会创新，增加竞争力 由于银行业务的非差异性，银行只有不断的推陈出新、开发新产品，才能提高在金融市场上的竞争力，否则就会被淘汰。 （三）能够提高银行产品的市场份额，扩大销售 （四）有利于银行提高工作效率，降低经营成本 通过产品的开发可以简化业务手续、降低银行风险、节约成本与费用的开支。 （五）可以逐步改善银行在广大客户心中的形象 创新可以使银行在众多竞争者中突出自己，从而使自己更具有鲜明的特色，才能得到客户的信任。 三、金融产品开发与创新的过程 步骤： （一）新产品的构思阶段 对新产品的设想，形成开放新产品的主意。不能是胡思乱想，必须具备明确的产品概念。 （1）外部构思来源 通过调查了解客户需求；与其他金融机构进行联系，提出产品设想；从竞争中得到启发。 （2）银行内部构思 银行自己的研发部门；营销部门反馈的意见；有经验的高层管理人员提出设想；来自第一线员工的意见和建议。 （二）对新产品的筛选阶段 通过新产品构思，银行获取了许多有关新产品的构想，这些构想只是初步的，不能马上投入试制，要经过筛选。 筛选可以： 否定距离与银行较大的设想； 保留符合银行本身标准的产品设想，并做进一步开发。 具体筛选方法： 根据市场需求状况、依据银行的营销目标、根据与现有产品的协调情况、根据银行自身的资金与风险能力分析，对新产品进行筛